《虎口夺单》建立高效能销售-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料_精品.ppt

建立良好的沟通氛围 开场给客户带小礼品，拉近距离 适当的赞美客户 用开放式提问，问一下客户高兴的事 树立自己专家又具有亲和力的形象 明确的表明态度，希望我沟通的方式，征求客户的意见 * 攻心为上 欲动天下者，先动天下心 销售产品的最高境界： 销售你的思想，销售你的思维模式，销售你的价值观。 产品和服务只是实现你思想的一个载体。 * 购买的理由 逃避痛苦 追求快乐 逃避痛苦带来的改变度是追求快乐的4倍 最大化的加重客户的痛苦感 * 激发客户需求 痛苦快乐法 提出背景问题，让你和客户进入沟通频道 提出难点问题，让客户感觉到问题，并感觉有些痛苦 提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉非常痛苦。 提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并感觉无法抗拒如此美好的未来。 * 详细了解客户 公司层面 工作层面 私人层面 只研究事，不研究人（与国情不符） 只研究人，不研究事（舍本逐末） * 研究项目解释 基本资料 公司网址 公司地址 客户产品 同行状况 * 销售要点 客户需求 了解客户需求 需求排序 了解客户需求排序 价值主张 强大的价值主张 品牌认知 客户信任~你、你的产品、你的品牌、你的价值主张 * 思维定势 感性状态的处理措施： 将思维从正在做的问题中脱离出来，回归事务的原点，最本质的根源。 三点罗列法 将讲话的内容分为几个大的部分，几个大的部分中又包含几个小的部分。 大123中套小123。 * FABC法则 Features 特征、功能 Advantages 优点 Benefits 利益、好处 Confirm 和客户确认 在介绍一个产品或者一个产品的某个部分的时候，首先要解释它的功能，特征或优点，在解释它给客户带给客户那些好处和利益，最后需要和客户确认一下，是否对这个好处和利益感兴趣，这就是FABC的核心思想。 * 注意点 展示产品带给客户的利益和好处 描述一副客户无法抗拒的场景 增加手法优化场景处理 炫丽词汇、讲故事 做对比、辅助工具 角色扮演、自问自答 * FABC内容 FA=产品特征、功能、优点 B=FA带来的好处 C=与客户确认的部分 * 绝对成交 成交=解决异议+说服客户 解决异议=找出异议+查找原因+说服客户 成交=找出异议+查找原因+说服客户 * 面对异议 勇敢面对 异议是买者，喝彩是闲人 异议是客户的习惯性反应，就像是女孩子的矜持 客户拒绝的不是你的产品和服务，而是你这个人 异议就是注意力，改变客户的注意力就是消除了异议 预先解决异议就是解决异议的最好办法 * 异议的属性 真 假 明 暗 * 认识说服 了解客户是说服客户的基础 人是不能被别人说服，只能被自己说服 说服客户就是说服客户的心 不要轻易说服客户 * 说服的策略 富兰克林法 利弊衡量法 重新定义法 换角度诠释异议 请求赐教法 请客户提方案 * 解决异议步骤 确定异议 异议排序 锁定异议 找出原因 解决异议 * * * * Company LOGO 《虎口夺单》 建立高效能销售 主题 认清自我 销售策划 了解客户需求 绝对成交 * 认清自我 知人者智、自知者明 思维决定行为 行为决定习惯 习惯决定命运 沟通的最高境界—— 站在对方的角度思考问题 * 销售的目的 任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人 走出去、收回来，把钱收回来 将产品卖给客户，服务好客户 了解客户需求，解决客户问题，让客户满意 在客户眼里建立自己的形象——专家、老师、顾问 * 销售的目标 依据自己的专长，选择合适的目标群体 认清客户关系 伙=在一起做事的人 伴=在一起能互相帮助的人 平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。 * 如何挖掘客户 行业渗透法 能更专业，能够以点带面 区域渗透法 集中拜访，服务成本低；见证方面，有效利用跟风心理。 老客户转介绍法 效率高，有助于维护客户关系 跟踪挖角法 信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表现出来的状态。 * 销售精神 真诚 足够真诚 认真