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sd保险精英从心态客户习惯巧妙开发自己55页复习课程.ppt
巧妙开发自己;什么是精英?;1、修炼之一——心态篇
2、修炼之二——客户篇;修炼之一——心态篇;内在世界明确
外在世界顺畅
内在世界模糊
人生一踏糊涂;人人都是自己的主人;;敢为人先的责任心
乐于助人的爱心; 有一种人最可怕、最无可救药,那就是连个想法都没有。
没有方向、没有目标、没有追求、没有梦想,那和死人又有什么区别呢?;积极乐观的自信心
永不言败的雄心;竞技体育的赛场上常常会有
惊天大逆转的情形出现,关
键在于你是否在内心中有一;求真务实的平常心
不耻下问的虚心;圣人孔子曰:三人行必有我师!
毛主席都要“活到老学到老。”;超越创新的好奇心
专业经营的细心;寿险鼎盛的三要素; 每天要进步一点点,超越昨天的我,因为别人也在发展和前进,不要留下什么遗憾。
创新在于思考,话术不是万能的,用心更重要。从平凡到卓越的人都是不甘于现状、勇于超越创新的人。
专业在于外在与内在的双重专业,细节决定成败。;吃苦耐劳的进取心
坚持不懈的耐心;有一只瞎猫碰到一只死耗子
其它的猫都说瞎猫命好,殊; 精英的经营层次;修炼之二——客户篇;请思考几个问题;面对大客户普遍的心理反应是:;做大保单的三怕;人有的时候很奇怪;普通人和聪明人最大的区别是什么?
眼界
普通人关注的永远在3米之内,所以他永远是没钱人,常常错过机会;
聪明人关注的永远在3米之外,所以他永远是有钱人,常常抓住机会;
普通人常说:如果再给我一次机会的话,我就。。。
聪明人常说:我们应该再研究研究。。。;怎样做出大保单?;一、具备做大保单的三要素;欲望是做大单的根本;你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁?;你知道全球寿险年度销售冠军是谁?;你知道亚洲寿险单件保费销售冠军是谁?;想法——
做法——
方法——
办法——;专业是做大单的保证;经营是做大单的升华;客户经营的三个秘诀;促成的几个方法;舍 得;感悟之一:大单高手展业四大秘密武器;1、接触培养信任度的时间长
2、感情投入比金钱投入重要百倍
3、经营时间长
4、建议书要特别精美
5、接触每一句话要精心设计
6、售后服务尤其重要;一般的客???
1.以进为进
2.是建议的
3.是分析的
4.是话术进攻
5.参考研究,越多次越有希望
6.成为处理高手;大单的成功的源自于
敢想、多访、大开口!;用智慧炼大单 大单必成
用高端定方向 方向必果;修炼之三——习惯篇;学习习惯
1、专业知识
2、必要的金融常识
3、相关的税法知识
4、相关的法律知识
5、人际沟通常识
6、心理知识
7、经营与管理的知识
8、其他;职业习惯
1、永远面带微笑
2、热情待人
3、做好年、季、月、周的奋斗目标和工作计划。
4、每天晚上上床睡觉之前,把第二天的工作计划好。
5、见人必做的三件事:让他知道保险的好处;让他把自己的熟人介绍给你;找出与他下次见面的理由并尽可能约定见面的时间。
6、出门见人之前检查一下自己的仪容,把鞋擦干净。
7、情绪不好的时候不要去见客户。;约访习惯
1、要让准客户感到你很忙,不要把约定面谈的时间放在整点、半点或几刻钟。
2、你遇到的任何一个人都是你的准客户,不要放弃任何一个人,但不是所有的人都能立即购买保险,对那些近期不能购买保险的人,即不要在他们身上浪费时间,又不要彻底放弃他们。
3、用好电话,打电话的最终目的是约定面谈的时间而不是代替面谈,打电话要有准备(如使用底稿和访谈记录表),要面带微笑。
4、信函、便笺、E-mail等书面沟通方式也是约访的有效办法。;积极行动;拜访习惯
1、面谈时要绝对自信,要使用准客户能听的懂得语言和词汇,要尽可能在3分钟之内引起准客户对保险的兴趣。
2、面谈的时间不易过长,主题谈完即告结束,最好让准客户感到余兴未尽,决不要让准客户不耐烦。
3、首先使准客户知道他应该买保险,然后帮助他确定买什么、买多少。
4、要真正掌握你所销售的每一种商品的特点,必须能够流利地讲解。
5、拒绝你的人不一定不想马上买保险,肯听你讲解的人不一定近期就买保险。
6、面谈时要让准客户说话,要倾听准客户的话。;拜访习惯
7、了解准客户的情况,设计他真正需要的、对他合适的保险计划,切不可利用客户对你的信任销售他不需要的产品。
8、应该向准客户如实说明保险的条款和保险利益,决不可以夸大保险利益、允诺不能兑现的附加服务、回避说明除外责任和免赔条款。
9、宁可把额度设计得大一些,签单时再往下降,也不要先设计小了,到时再往上加。
10、把陌生拜访作为填补空闲时间和练功的活动。
11、制作、运用有个性的、生动的书面说明材料。;天道酬
商道酬;精英的品牌—光环效应;用心做事比努力做事更重要
用心做人比挖空心思更重要
用心交往比天天沟通更重要
用心工作比努力工作更重要;;;
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