房地产专业销售流程与技巧方法.ppt

房地产专业销售流程与技巧 (情景实战训练 ) ;总 目 录;为什么必须重视 销售人员的培训？;创 新 思 维超 越 梦 想;第一单元：销售人员的基本素质;你想成为一名怎样的销售员？;销售人员素质之“单车理论”;销售人员21种能力的  自我检视及评估表（1）;;销售员的二种基础能力;销售员基本素质结构;顶尖销售员;销售员成长的五个阶梯;《早晨颂》;创 新 思 维超 越 梦 想;第二单元：售楼员要改善的15种观念;“爷爷，为何 不要大鱼要小鱼？”;1、不只是卖楼，更要售卖生活方式;1）房内生活方式在销售中的创意;1)户内生活方式(案例) ： “ 将花园带回家！” ;2）住宅小区的生活方式;2）住宅小区的生活方式(案例)“以人为本 . 以生态为源”;3）社区生活方式;大蜀山风景区;政务文化新区规划全景;2、不仅是卖楼，更要售卖投资理念;投资新的生活方式： “人需的自然化、居住的人性化”;投资末来升值与发展的前景;孩子的学业、成才;——价值比产品大 ——产品是价值载体 ——在产品以外可延伸众多价值 ——推销是卖价值而非只卖产品 ; 完整产品概念 ;1、小区整体规划与设施： 建筑风格、景观设计、绿化、购物、休闲、康体、医疗、学校、车房…… 2、管理的专业化： 管理的水平、保安、维修保养、收费。 3、地点、区域大环境、交通（汽车站、地铁站、火车、机场、购心等距离）。 4、付款方式、条件、效率和方便性。 5、时效性政策性 6、顾客的心境感受（舒适感、身份与地位的象征） 7、发展商的知名度、信誉度;4、要改善销售的心智模式;乔.吉拉德;5、不仅要注重推销，更要注重服务;什么是关键时刻？;为什么 服务过程每个细节都是 关键时刻？ 100-1=? 顾客以点代面的主观品质;“服务圈”关键时刻模型;6、将“推销” 转变为“顾问式”销售;7、不要等待，而要主动出击;迎进来，更要走出去;销售 “大树法则”;8、要懂得销售公关----“打雨伞” ;夫妻恩爱型 夫妻主观型 望子成龙型 风水先生 专家顾问 亲戚朋友 孩子父母;9、要攻占顾客大脑的制高点---- “戴帽子”;10、不只是卖硬件，更要注重卖感受;11、将沉闷的销售洽谈  转变为精彩的表演;12、将刻板的工作态度转变为  热诚友善的态度;13、将顾客拒绝视为成交的契机;14、将每一个抱怨转变为 改善工作的一面镜子;会抱怨的顾客只占5%~10%； 有意见而不抱怨的顾客85%不会再来； 抱怨处理得好90%的顾客还会再来； 满意的顾客会向12个人以上宣传，这些人当有同样需要时，会光顾满意顾客所赞扬的公司； 不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时几乎100%不会光顾被批评的公司； 抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客； 每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍； 流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。;15、成交并非单纯的技巧 而是由系统和过程构成;创 新 思 维超 越 梦 想;第三单元：房地产销售“五步循环”;“种植”的启示; 房地产销售“五步循环”;第一步：接待（寒喧）;第一印象三要素;接待（寒喧）注意事项;几种接待的情景;直接介绍;先安顿顾客，了解情况 “为了能更有针对性的向您介绍，我想了解一下您们这次购房所关切的主要问题？ 我们随便聊聊……”;顾客自己看; 第二步：了解背景;小幽默：爱情长跑;小幽默：护士的疑问？; “销售医生”;了解背景（探询需求）;有效沟通的5个条件;(1) 将“导游式”销售转变为 “飞镖式”销售;(2) 销售中的 猎场定律;为何问？;问什么？;怎样问？;了解顾客背景的 “三位一体”;顾客背景资料记录; 顾客择楼所注重的16项要素;■发问技巧与应用;封闭式发问; “要不要”、“好不好” “您更喜欢A单元还是B单元？” “您要三房还是四房？”;反问式发问;开放式发问;探询式发问;引导式提问;请教式发问;;第一步：开门见山 第二步：诱客深入 第三步：引蛇出洞 第四步：拔云见日 第五步：一网打尽 ; 第三步： 销售介绍;卖梳給和尚;产品的三层价值;我们在卖什么？;卖你独有的 卖点 ！;特性、 优点、