家具导购员经典销售案例及分析(家具培训资料)_精品.doc

介绍意风家具的经典案例 故事一： 五一期间，西红星来了两位顾客，一进门便告诉我，已去过意风8家展厅。来到西红星的目的很明确，只要比其他店的价格低，就可以定货。为此，我特别为难，一时找不到更好的切入点，来与顾客沟通价格以外的问题。正在我为难的时候，发现了顾客头上的一件精美头饰。就这件精美的头饰，我们拉开了话题。言谈中，我了解到顾客的这件头饰900元买的，这让我很吃惊！然后我便询问顾客为何买了这样价格昂贵的头饰？顾客脱口而出的回答，让我悟出了她的消费观：“我去sogo逛商场时看到这件头饰，当时标价是900元，怎么砍价销售员都不肯让，一点价都不让，肯定特别值！她说是韩国原装进口的。这件头饰特别适合我的脸型，最后我就把它买下了。”听完这番话以后，我明白了这位顾客的消费心理，然后用头饰销售员引导消费的理念，我签下了这张合同单！！！ 事有千奇百态，人有风情万种。只要善于捕捉客户的心理弱点，和被客户认同的观点，读懂顾客的消费观，才能把适合他们的产品销售出去啊！！！ 故事二： 有一位李先生来意风展厅改单，并带来他的朋友王先生。我问候着拿水果、咖啡供他们享用，并与之交谈起来。交谈中得知，王先生的家具已经定完，但未送货，定的是实木家具。因为要添小宝宝，对环保很在乎。他问李先生：“你怎么不定实木家具？实木家具多环保！”我和李先生几乎同时回答：意风家具更环保，而且不变形、不开裂啊！！！于是，我详细地介绍起意风家具------意风家具使用欧洲原装进口的爱家-爱格板材，世界顶级环保是全球公认的。环保指标均达到并低于欧洲E1级、E0级、超E0级标准。不变形是由于爱格板采用新鲜的原木粉碎，并经过消毒、高温、高压而成，改变了原木的应变特性。而实木家具的环保很难确定，因为实木家具不是全实木，而是板木结合，单件家具实木部分超过40%即可称为实木家具。60%部分的板材环保很难保证，因为没有明确的环保级别，产地.检测报告等。意风家具板材不变形，抗刻划耐酸碱.耐高温，表面不含油漆，易打理.抗紫外线等并作一一演示，而这些实木家具是做不到的，大家都知道，家中污染源主要来自三个方面：甲醛.二甲苯.苯。家具中甲醛释放量爱格板最低，漆中含苯，而且您家中马上要添小宝贝了，更要注意这些，而且意风家具的颜色是自然现代的风格，再搭配一些现代高雅的饰品更显温馨。您订否没有关系，咱们大家也算聊天，回头您也可以比较看看，因为这家具一经确定，就不可能老换，没想到三天后，王先生过来说，那家具确实变形，门板都是歪的，也不好作清洁，打开还有味，不行，我就退了，定金都不要了，因为那家实木家具说退可以，定金不退还，还跟他不礼貌，说还是意风家具好。我说这是品牌之间的区别，王先生说下次再带家人过来看看。几天后，王先生带着母亲.妻子看看比较一番，说家具不错。王先生说服务更好，每次来都是热情招待，热咖啡.绿茶.水果.点心的.大品牌服务就是好。业务员素质高。我放心，母亲说颜色干净，明亮。妻子说以后小孩乱画也不怕擦了。王先生说得到性价比最高的家具，比原来的板木结合省了将近3000元。很实惠。意风家具真实在，我觉得正是这种实实在在，才是意风畅销各大家具城的真正原因。我为自己的工作自豪。我应更加努力学习，把这种好家具介绍给更多的朋友。 故事三： 我记得有一天，我刚打扫完卫生，这时就来了位满头白发的阿姨。这位顾客进门的第一句话就说：“姑娘，你看看我这房子不大，我想摆两组大衣柜。摆个双人床。我们家老头子爱看书，我还想在这房子里摆组书柜，要摆两个床头柜。我当时看到这位顾客手里所拿的户型图的时候，我头都大了，房子不大，总共也就12平米，向阳的那个方向正中间还有一扇1.5的大飘窗，旁边的这面墙上，有那种比较老式是暖气管，一门的后边有一立式空调，门是80公分的宽。当知道这些信息的时候，我就问阿姨：“您想在房子的哪个位置摆床，需要摆多大的？”我想在靠窗的这边墙摆个双人床（床头冲窗户）我买衣柜是想要那种门的花样别太多，要那种平开门的。像我们这些老年人，比较怀旧，还是选那种比较传统的，不像你们这些年轻人，讲究什么时尚啊！漂亮啊。要那种推拉门讲究什么档次。”我就把顾客的户型图画出来，当画到窗户的时候，我忽然想到老人想把床头冲着窗户摆，万一有一天窗户没关，而吹感冒了怎么办？我说“阿姨，您刚才说你的门宽80公分门后边是一立式空调，靠窗户这边还有一暖气，您看我给您这样设计怎么样？”我就把我刚才的想法说给她听“您说您想在窗户这边摆一双人床，要是晚上睡觉的时候，窗户没关，容易着凉，反过来说我给您在门的这边给您摆一1.5米*2.0米的床，再摆一50公分宽的床头柜正好到门口。不浪费这边的空间。早上您一起来正好能看到窗外的朝阳。您床放这边床尾还剩1.9米的地，正好能放两组90公分的衣柜，这边墙的空间也不浪费。阿姨说：“是.是.是.这样挺好的，”当说到衣柜