家具建材家居行业营销技巧金牌培训课件_精品.ppt

沟通方式：先跟后带 犹如武术当中的合气道 * 与服装店、家电大卖场 * 店员千万不要座在收银台和站在门口等客人上门,可以装作整理衣服,检查质量等,给客人忙碌的感觉,不给客户压力不敢进门. 顾客分类： 新顾客。第一次进店的顾客。 老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。 流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时间没有再来的顾 目的：提高进店率 方法：门店陈列与精神面貌 动作：见图（手、笑） 话术：原来 情景：展会  * 新顾客按照她们为什么会进店，又可以分为以下三种类型： 案例：淋雨的不同反应 从店门口路过，主动进店的顾客； 门店走出去开发的顾客； 老顾客推荐的新顾客。 归结起来，门店开发顾客的途径有五条： 如何吸引从店门口路过的顾客？ 如何走出去开发顾客？ 如何吸引回头客？ 如何让老顾客推荐新顾客？ 如何让流失的顾客再回头？ * 目的；让顾客安心 方法：四步跟上（距离与角度）话术：三种角度1.顾客利益 2.表明交流意使图3.建立友善关系例如：1.您好，制定我们的产品，我们可以为你量身设计， 使移门更加适合您的家居风格，同时*****！ 进一步观察顾客的肢体语言 * 问：需求点进一步明确（购买动机与期望值） 方法：提问 工作：把话说样出去 具体化：例如问装修过度先闭问式再开放式 * F：构成 A 特性 B优点 E 见证（实例与对比法） 解决什么问题 目的：提高成交率 方法：FABE 话术：见上 情景：卖服装与电器 * 找准顾客核心引爆点，这也是销售关键，（是指最能打动顾客的那个点，真正能够促进顾客下决心购买点），再结合产品卖点与顾客实际情况，来引导与推荐，即：产品差异化卖点与顾客需求的完美的结合。 具体方法：询问法、排除法与观察法确认，也可以交叉使用 * 逛累与天气热、口渴 * 我们可以是在某个区域内的新楼盘（风格与档案）提前设计几款方案 * 算的方法 目的；拿下定单 方法：用客户能比较容易接受的表达方式，例如：1.站在顾客角度，2.立足长远 3.工艺、用材与环保 4.细分每天花多少钱？5.立足附加值 具体话术：你看按20年的使用寿命，平均每天才3角钱啊！情景化：销售保健品 * 留的目的：提高回头率 * 5、注意事项： A、同样在电话里不要报具体价格，而是报区间价格。 B、如果有优惠则避免在电话里谈优惠细则。 C、避免在电话里讨论价格和优惠问题，一定要把顾客拉到店里谈。 D、避免在电话里争吵。 E、如果顾客自己没有时间或不愿意主动过来，则我们可以要求主动上门去量尺 F、如果有机会最好用二选一的方法确定顾客来电时间。 G、无论本次电话沟通成功与否都要留下一个机会，即下一次电话的机会或借口。 H、给顾客留下一个悬念——到专卖店才能知道结果的悬念 * 家具建材家居行业营销技巧金牌集训课件 终端门店销售额 商圈客户流量 进店率 成交率 续销率 回头率 产品均价 * 接单与服务流程图 * 销售技巧 * 售后服务 * 心 人性（共性）和民族性 个性（个别） 关心 交心 安心 战术必须以结果为导向，同流 交流 交心 交易 * 导购心态管理 做导购的，最高的成就是什么？ 如果问到10个导购，9个都会说： 能获得客户的尊重和认可，与客户成为朋友！（视每个客户为朋友） ABC法则 * 导购员销售前重点做好哪些工作 做好营业前店面管理工作； 暗示自己，我是最棒的销售员； 让自己成为专家：保持乐观态度和最佳精神状态：先将产品销售给自己； 对产品卖点产生的价值胸有成竹。 * 我们客户关心是什么？ 省时 省心 省事 省钱 * 家居销售的特点 每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。 ????在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。 。每个客户在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法则”，并最终将目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是靠导购在店内的喋喋不休，也不是单凭顾客的眼光，而是终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解顾客的想法，并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、接大单。 一般人不会去建材市场，（一般是意向客户） * 迎 一见如故（1米内） 宾至如归 第一眼（大三角） 脚步： 说话： * 迎 最根本的一条就是：会笑，会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向 * 跟 距离：1.0---2.0M 客步入第