酒店销售技巧_精品.doc

如何成为一名优秀的销售员？ 1.一个好的销售，需要什么样的素质： ??? A. 信心 ??? a. 对公司前景的信心 ??? b. 对自身能力的信心 ??? c. 对销售产品的信心 ??? B. 诚心 ??? a. 外表狡猾，内心赤诚 ??? b. 热情，感染 ??? C. 责任心 ??? a. 对自身负责 ??? b. 对工作负责 ??? 2.一个成熟销售人员备忘： ??? a. 别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖 ??? b. 勤奋是你优良的品质-永远让自身处在活跃的状态-不要忘记已经落单的客户群-经常给原有的客户去电话.了解新的Case需求 ??? c. 永远不要承诺超出你职权范围的事情-信用永远重要 ??? d. 不要轻易忽视客户提出的主动要求-充分重视你的客户-你在Sale过程中换取主动的机会 ??? e. 你不仅要Cover外部客户.重要的还要Cover内部资源-你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成功 ??? f. 永远在Case的Sale过程中保持主动 ??? g. 不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case-一些巨大的Case你是否有能力 ??? h. 利用一切手段和机会得到你想要的Sales Information:来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等 3.一个典型的销售过程 ??? A. 电话销售--最方便的销售机会介入 ??? a. 深刻分析你的公司和你Sale的产品-Pass不重要的客户-潜在客户群Sales list ??? b. 永远不要用教训的口气和你的客户说话-客户永远正确 ??? c. 语气要平和，语调要不重不轻-不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视 ??? d. 一些服务忌语一定要牢记 ??? Sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀 ??? e. 一些好的习惯需要坚持 ??? Sample: 打、接听电话主动报出姓名-拉近你和客户之间的关系-便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你 ??? 打电话：您好，我是融海咨询的销售詹国勇 ??? 接听电话：您好，xxx ??? f. 想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息 ??? g. 通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的Information ??? Sample:仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想要的信息： ??? Telephone技巧: ??? Q:小姐，刚刚你们技术的杨(假)经理和我通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去? ??? A:哪个杨经理，我们这儿没有呀? Q:不会呀，刚刚通过电话的呀(作惊讶声)，难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着?刚刚还记得。 ??? A:你说得是不是张(假设)经理.我们技术部就一个张经理。 ??? Q:对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。 ??? 电话转给张经理，具体再设计技巧获得Persale机会 ??? h. 原来联系人不在电话旁时，不要轻易告诉现在接听电话的人员-现有人员不一定感兴趣-和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人-原来的联系人员会感觉你对他的不重视-更好的方法：再选时间打一次电话.直到原来的联系人员与你直接对话 ??? g. 要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性-你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语-把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要 ??? B. 深入接触 ??? a. 什么时候面谈-电话约定Persale的时间-你和客户的时间均合适 ??? b. 什么样的准备工作是必须的? ??? 1) 什么资料是客户感兴趣的-全不一定好-突出重点 ??? 2) 什么样的细节是你要注意的-服装永远是你的门面-不要突出客户反感的事物 ??? Sample: ??? 不要坐国航的飞机出见南航的客户 ??? 不要拿着Motorola的手机出见Nokia的客户-方法：关掉手机，放在安全的地方 ??? 3) 一个好的介绍提纲(Content)永远重要-选择符合这次Persale主题的工程师-和你的工程师保持良好沟通 ??? Sample: ??? 一个典型的BEA Weblogic Presale Content(2 hours): ??? (1)Company peofile (6m) ??? (2)传统体系结构和多层体系结构（14m） ??? (3)Internet技术发展趋势(10m) - Sales:0.5 hrs ??? (4)传统技术弊病的解决之道-Web Application Server (10m) ??? (5)BEA W