2018保证成功36道之十八资料.ppt

市公司个险部 市公司 个险销售部 第1章 态度调整 第2章 能力培养 第3章 习惯养成 第4章 实力提升 成功和失败都源自你所养成的习惯。播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。 选择成功还是失败，都是习惯使然。成功的营销员之所以成功，是因为他们总是以失败者难以养成的习惯在工作。 保险营销员每日的工作是由各式各样的习惯所构成的，包括活动的习惯、时间管理的习惯、销售管理的习惯等等。无论习惯是好是坏，一旦少了习惯，我们的日常生活就无法正常运转，更遑论有什么了不起的成就。 然而，很不幸的是，我们似乎很容易就养成坏习惯，尤其是在一个不被监督每天上班时间、也没有人会严厉管制的地方。这也就是为什么新人加入保险业后，需要不断培训，帮助其建立良好工作习惯的原因所在，因为良好习惯的养成，是决定一个新人能不能在这个行业持续发展的关键。 我们每一个人都是由自己一再重复的行为所铸造的。因而优秀不是一种行为，而是一种习惯。 ——古希腊哲学家 亚里士多德 激 励 心 法 习惯越早养成，它所造成的影响力越大。换句话说，在行销生涯的起步阶段就建立良好的习惯，比日后要去除坏习惯容易多了。那么，如何建立良好的习惯呢？ 科学研究表明：同一个动作，重复21天就 会变成习惯性动作，重复90天就形成稳定的习惯。因此，建立良好工作习惯的关键便是：用正确的方法重复做一件事情。 怎样对付坏习惯 尽量避免掉入人性的弱点 工作上很多烦恼的来源知识你的“感觉”而不是“事实”。所以请不要让感觉失控。 看清楚你要的是“眼前利益”还是“长远利益” 对于常见的坏习惯，要追根溯源，找出症结所在，然后有针对性地予以改进 不讲信用 缺乏自我纪律 讲话太莽撞伤人 太冲动 拖延成性 浪费时间 听不进别人的意见 太容易觉得沮丧 没有好奇心 老想着做取悦别人的事 做事没准备 脸皮太薄 自以为是 受不了别人说不 穿着只讲个性，不看专业 无法从错误中学习 自我防御心理过重 不肯原谅别人 动作慢，没效率 感觉得不到别人的支持 害怕承认错误，不懂装懂 恐惧 有“绩效评估”恐惧症 不够光明正大 不从根本解决问题 太早放弃 爱迁怒别人 用刻板印象识人 太爱发表自己的意见 说话顾弄玄虚 害怕冲突 目标设定太低 个性孤僻 太在意别人的观感 爱找借口 假设大家都了解你 没耐心听 害怕学习新事物 用放大镜看自己的弱点 害怕失败 活动管理习惯 1 1、每日自动自发拜访客户 2、提前做好拜访计划，事先规划好行程 3、设定活动量目标，如一日三访、五访等，用目标督促活动量 4、拜访结束马上做好自我总结 5、认真填写工作日志，并定期检视 客户管理习惯 2 6、全面搜集客户各项基本资料 7、把客户各项资料做有系统的规划管理，使用编号建立完整档案 8、随时更新客户资料 9、定期检视客户资料，寻找新的销售契机 自我管理习惯 3 10、拜访客户、出席活动不迟到早退 11、遵守公司出勤办法与请假规定 12、建立良好的个人形象，包括重视衣着及言谈举止 销售管理习惯 4 13、勤打电话约访 14、拜访前确认所有工具是否备齐，以及是否都能使用 15、在倾听中了解客户需求 16、讲必做促成动作 17、索取转介绍名单 18、及时递送保单并向客户讲解保单利益及免责条款 服务习惯 5 19、客户缴完第一次保费后，提供理赔、契约变更、保单借款等服务 20、注意客户需求的改变，适度调整保障内容 21、重视客户的抱怨 22、常与客户保持密切的联系，例如定期拜访、书信问候与电话问候 23、迅速处理客户交办事项 24、随时随地不忘服务客户的习惯 25、经常感谢客户对于自己的支持 时间管理习惯 6 26、今日事，今日毕 27、制定每日的时间计划表，按部就班执行 28、做好时间分配，不浪费时间在与销售无关的事情上 29、重要而紧急的事情先处理 30、掌握每件事情的进度，并定期检讨追踪 31、不浪费零星时间 学习习惯 7 32、每天参加早会 33、每天花固定时间浏览资讯、阅读书籍 34、随时注意产品动态 35、从自己和他人的总结中学习，不断改进销售技巧 36、持续进修充电，提升专业水平 心态管理习惯 8 37、保持正面积极的态度 38、培养赢家心态，勇于面对失败挫折 39、起床时面带微笑，迎接崭新的一天 40、常做成功彩排