保险转介绍与讲解专属会.pptVIP

·2009年9月 第一版·;讲师介绍;课程大纲;乔?吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！;提问;提问;怕朋友不认可保险 这个业务员好象不专业 怕业务员打扰朋友 …… ;现有客户 准主顾 亲戚朋友同学 你所认识的其他人 ……;观看教学示范片;第一步：引导对方对保险概念给予正面回应 第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值 第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工 作信息等 第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 第五步：感谢对方帮助 第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈;常见的转介绍异议及处理话术;客 户：我怕朋友会反感 业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢您。（递上笔记本和笔）;客 户：我上次不是已经给过你了吗？ 业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？;客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我 业务员