谈判理论与实践.ppt

《商务谈判理论与实践》上海财经大学 郭芳芳 第一部分 导论 第五部分谈判实务B 谈判队伍组建 第五部分谈判实务C商务谈判过程及基本策略 1、责任感 2、专业知识 （四）谈判人员的专业能力 1、表达能力 2、交际能力 3、仪表风度 （五）谈判人员的沟通能力 一、商务谈判开局阶段 （一）开局阶段的基本任务 1、具体问题的说明 2、谈判气氛的建立 3、开局陈述 1、协商式开局策略 2、慎重式开局策略 3、坦诚式开局策略 4、进攻式开局策略 （二）谈判开局的基本策略 二、商务谈判实质性阶段 （一）报价（交易条件的提出） 1、商务谈判报价的特点 2、商务谈判报价的原则 3、商务谈判报价的程序 （二）关于交易条件的磋商 1、讨价 2、还价 （三）对谈判局势的评估 1、交易条件彼此可接受 2、交易条件需进一步磋商 3、难以达成交易 （四）谈判中僵局的处理 1、僵局产生的原因 2、打破僵局的基本思路 （二）国际商务谈判 1、国际商务谈判具有明显的跨国性 2、国际商务谈判具有特殊的复杂性 3、国际商务谈判具有一定的困难性 1、商务谈判中价格的类型 2、价格的影响因素 三、商务谈判的基本内容 （一）价格 （二）品质 1、关于品质问题的注意点 2、商务谈判品质条款表现 （三）服务 1、服务营销理念 2、商务谈判中涉及的服务 （四）保证条款 1、保证条款的作用 2、订立保证条款的注意事项 （五）合同的取消与仲裁 1、合同取消的含义 2、合同的仲裁  1、计划的合理性 2、计划的实用性 3、计划的灵活性 四、商务谈判计划 （一）谈判计划的要求 （二）谈判计划的内容 1、确定谈判目标 2、确定谈判议题 3、确定谈判策略 （三）确定商务谈判的目标 1、谈判目标的层次 2、谈判目标的实现程度 （四）谈判议程的设计 1、谈判议程的特点 2、谈判议程中的时间安排 3、谈判议题的确定 4、谈判地点的选择 5、其他 （五）评价商务谈判成功的标准 1、谈判目标的实现程度 2、付出的成本大小 3、彼此关系的改善情况 第五部分谈判实务A谈判可行性分析 一、谈判风险 （一）风险的含义 1、风险概念 2、风险的基本特征 （二）谈判风险的类型 1、社会风险 2、市场风险 3、技术风险 4、谈判者风险 5、谈判对手风险 （三）谈判风险的控制 1、风险的预见 2、风险规避措施 1、政治环境 2、法律环境 二、谈判环境分析（一）政治法律环境分析 （二）市场环境分析 1、宏观市场环境 2、微观市场环境 （三）经济、技术可行性研究 1、经济可行性分析 2、技术可行性分析 （四）社会文化习惯分析 1、商业习惯 2、宗教信仰 3、社会习俗 三、谈判对手分析 （一）谈判对手的范围 1、合作的另外方 2、当事人的保证人 3、当事人的委托代理人 1、了解分析谈判对手的需要 2、了解分析对手的资信状况 3、分析对手的时限 4、分析对手的权限 5、谈判风格的分析 （二）分析对手的途径 四、信息的搜集途径 （一）国内外相关部门处 （二）公共机构的出版物、内部资料 （三）直接派员实地考察 （四）谈判过程中的察言观色 （五）利用Internet 一、谈判力的研究 （一）谈判力的基本含义 1、谈判力是一种特殊的力 2、谈判力的表现（1） 3、谈判力的表现（2） 4、谈判力的构成 （二）谈判力的主要来源 1、源于环境的谈判力 2、源于机构的谈判力 3、源于信息的谈判力 4、源于谈判人员的谈判力 = + （三）增强谈判力的途径 1、对自身谈判资源的正确评价 2、发现客观标准 3、寻求替代方案 4、合理利用谈判资源 二、谈判队伍的组建 （一）谈判队伍的构成原则 1、知识互补 2、性格协调 3、分工明确 （二）谈判队伍规模 1、影响谈判队伍规模的因素 2、谈判小组人员结构 3、谈判人员的分工合作 （三）谈判队伍的管理 1、高层领导对谈判队伍的间接管理 2、谈判小组组长的职责 三、谈判人员的基本要求（一）典型谈判人员的表现特征 1、权力型谈判人员的表现特征 2、说服型谈判人员的表现特征 3、执行型谈判人员的表现特征 4、疑虑型谈判人员的表现特征 （二）个人形象构成 1、内蕴系统 2、外化系统 3、内在修养的培养 （三）谈判人员的心智能力 1、心理承受力 2、创造力 * 一、谈判的定义 （一）广义的谈判含义 1、人类社会是一个庞大的关系网络 2、关系网络错综复杂 3、社会关系网络的维持需要多种资源的投入 4、谈判是文明解决问题的手段 （二）狭义谈判的含义 1、界定 2、定义阐述 1、谈判与对策 2、谈判与对话 3、谈判与辩论 4、谈判与讨价还价 （三）谈判的职能界限 1、分歧是谈判的前提条件 2、需要是谈判的基本动因 二、谈判的性质 （一）谈判目的性明确