范本——国际商务谈判实务(为省企联学员相关培训准备2010.6.26).ppt

国际商务谈判实务 ;第一节 绪 论;（二）国际商务谈判的特点;二、 国际商务谈判的分类;三、 商务谈判学中的主要理论;（一） 需求阶梯理论 （马斯诺）;（二） 基本需求理论（尼尔龙伯格）;（三） 实力决定论 （温克勒）;（五） 谈判结构论 （马什和斯科特）; 斯科特则从横向方面规划出一套谈判结构。斯氏认为：任何一次商务谈判实际上就是一次运用谈判技巧的实践，而谈判技巧则是谈判者以心理学、管理学、社会学、经济学、政治学、法学等为指导，并在长期的实践中逐渐形成的，以丰富实践经验为基础的本能行为或能力，而此种本能的行为将受到一定的谈判方针所规范和驱动，而谈判方针则主要表现为三种，即：谋求一致的方针、皆大欢喜的方针和以战取胜的方针。 马什的纵向谈判结构和斯科特的横向谈判结构被众多谈判者所推祟，他（她）们往往将两者结合起来运用。即：首先，按照马什的纵向结构论将谈判划分为若干个阶段；然后，在各个阶段按照斯科特的横向结构论策划出基本的谈判方针，并根据其基本的谈判方针去规范和驱动在本阶段的谈判。; 第二节 商务谈判的准备工作;一、 谈判队伍的配备和分工;（一）谈判队伍的配备;（二） 谈判组员的分工与配合;（三）谈判组员的素质 1.政治素质（外事工作者的14条准则）。 2.业务素质： 1）遵纪守法、诚实信用； 2）专业知识娴熟，且能灵活运用； 3）头脑灵敏，眼光敏锐，决策果断，有良好的商业判断力； 4）胸怀宽阔，处事稳健，不急不躁； 5）胆识过人，自强自信； 6）思路清晰，逻辑严密，口齿伶俐； 7）多才多艺，通古博今，中外兼具。;二、 谈判前的调查研究;（二）谈判前调研的内容;三、 谈判方案的制定;（一）谈判目标的确定;（二）谈判议程的安排; 2．谈判议题的确定 即是指要确定当次所进行的各个谈判事项，其先后次序以及每一事项所占用的时间。凡是与本次谈判有关的，需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。 安排谈判议题的先后顺序的方法是多种多样的，可以首先安排讨论原则性问题，达成共识后，再具体讨论细节问题；也可以不分重大原则问题和次??问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然后再讨论会有分歧的问题。至于每个问题安排多少时间来讨论才合适，应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。谈判议程的安排与谈判策略、谈判技巧的运用有着密切的联系。;（三）谈判对策的选择; 四、其他方面的准备; 正 门 （谈判座位的安排）;第三节 商务谈判的程序及艺术;一、 商谈开始阶段;（一） 建立良好洽谈气氛;（二） 开好预备会议;（三）开场陈述 ;（四）对开始阶段的回顾与总结;二、实质性谈判阶段;（一） 报价阶段;（二）议价阶段 ;1．探明对方报价或还价的依据;2．对报价作出判断（三件事）;（2）判断对方的真正意图 在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后，就要分析对方的真正意图。在此，谈判者应对下列问题做到心中有数： ① 在已方报价或还价中，哪些条件可能为对方所接受？哪些条件又是对方不太可能接受的？ ② 从对方对我方的报价（或还价）所做出的评价中和直接观察对方言行所提出的一些答案中，推断出对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何？ ③ 在每一议题上双方讨价还价的实力如何？ ④ 可能成交的范围怎样，也就是说对双方都可接受的最佳交易条件是什么？;（3）做出选择 通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方之间存在着很大的真正分歧，那么选择一般有三个： ① 建议中止谈判。建议中止谈判往往是不得已而采用的最后一着。在采取这一步骤时应具备以下条件之一： 第一，已方是处在一个强有力的地位之上，一旦提出中止谈判这一要求时，对方就很可能会进行让步； 第二，采用中止谈判的方法在当时是唯一能使对方改变立场与想法的措施； 第三，双方矛盾焦点所涉及的交易条件对已方确实是非常重要的，如果对方不肯改变立场，已方宁愿交易落空，也不愿勉强成交。 不过即使具备以上条件之一，谈判者也必须要慎重行事。 ; ② 全盘让步，接受对方的条件。 采取这一做法往往是在下列之一的情况下进行： 第一，如果我方不作全盘让步，交易就不可能达成，而本次交易的达成将会对已方产生重大的良好意义； 第二，对方处于强有力的地位，如果我方不作全盘让步马上就有新的竞争者加入，届时已方将会处于更加不利的地位； 第三，已方即使做出全盘让步而接受对方的条件，也仍然是有利