附件九：三星项目促销基础相关培训.pptVIP

促销基础培训; 促销是“AIDA法则”的体现，是对顾客购买行为的短程激励活动。可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具，对冲动性购买最有效 ; 缩短产品入市的进程 促销的目的在于对消费者提供短程激励。在一段时间内调动人们购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快了解产品 激励消费者初次购买，达到使用目的 由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍，消费者一般对新产品具有抗拒心理，不愿冒风险进行尝试。但是，促销可以让消费者降低风险，减少消费成本，而去接受新产品 激励使用者再次购买，建立消费习惯 当消费者试用了产品以后，如果基本满意，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。如果有一个持续购买的促销计划，就可以使消费群基本固定下来;提高销售业绩 促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会促进消费，提高销售量 侵略与反侵略竞争 无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的;带动相关产品市场 促销的第一目标是完成促销产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加 借势促销（节庆、重大事件） 促销可以使产品在某些期间锦上添花。每当节日到来的时候，开展促销可以表达企业对广大消费者的一种酬谢和联庆。发生重大事件时可以宣传造势;成功促销的重要因素 ：消费者、促销员;消费者感知区域划分：理智区、情感区、恐怖区 在与消费者沟通时（信息传输），应站在其情感区。在情感区沟通，更容易被消费者信赖和接受;消费者群体决定; 视觉（83%） 展台 LCD POP 促销员形象 听觉（11%） LCD 促销员有亲和力的语言 嗅觉（3.5%） 产品??身的气味 (例如茅台); 产品本身的卖点（例如触控、超薄） 促销方式（例如送手机链) 销售人员的表现 整体形象 动作是否专业（站姿；持物；沟通位置） 声音是否有吸引力（语音；语调；语速） 态度是否积极; 是否能将产品卖点与消费者需求点准确结合 产品知识要熟悉 （产品针对的目标消费者） 是否了解消费者的真正需求（消费者想要什么，例如买杏） 促销员的沟通能力; 快（否则容易改变决定） 促使消费者最快购买 ７３％的消费者属于冲动性购买 跟着去付钱，防止中途跑单，付完款为止 ; 促销员（Sales Promoter）通常也叫导购员，在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色。在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员; 企业的代表者 促销员面对面地直接与顾客沟通，一举一动、一言一行在顾客的眼中都始终代表着企业 信息的传播沟通者 促销员对产品、活动等信息应了如指掌，当消费者询问到有关内容时，能及时、热情地给予详细地解答 顾客的生活顾问 促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助 ;促销员成功促销的前奏;了解产品 促销员一切工作的出发点与落脚点其最终都是所推介的产品。 在推介的过程中，顾客对产品感兴趣，他就会向促销员提出各种各样的问题 促销员应对产品的质量、性能、结构、特点、使用注意事项等要有深刻的了解与认识。对产品知识了然于胸，推介才可能成功。产品知识就是促销员最好的推介力 促销员要努力使自己成为顾客眼里的产品专家，从客户的角度分析产品利益，因为顾客愿意从专家那里购买产品;了解竞品： “知己知彼，百战不殆”，作为优秀的促销员，不仅要对自己的产品烂熟于胸，而且还要熟知竞品，知其优势与不足，避其锋芒。为了灵活应对顾客可能提到的有关竞品的一些问题，促销员要了解和掌握竞品的以下情况，才能更好地吸引终端消费者，达成促销目标 竞品产品：竞品促销的品项、规格、卖点？质量、性能、特色和价格与本品相比怎么样？有无新产品或新卖点？ 陈列展示：竞品的终端建设有何特色，其产品展示与陈列，相比本品有何优劣势？ 促销方式：竞品的促销品有何吸引人的特色，使用没使用价格战。其开展的促销活动成功或失败的地方在哪里，有无可以借鉴的地方 终端消费者：了解竞品消费者的数量、结构、特征等;了解顾客 把握顾客购买动机，优秀的促销员善于洞察顾客的购买动机 ，准确地分析顾客动机，并找出其中