自考 国际贸易理论与实务 陈刚 精讲班 第16章.pdfVIP

自考 国际贸易理论与实务 主讲老师：陈刚 第十六章 国际贸易方式 教学目的与要求 通过本章内容的学习，考生应了解各种贸易方式的基本要领和基本特征；熟悉各种贸易方式 的基本做法及对有关当事人的利弊；并掌握采用各种贸易方式时要在协议中规定的主要内容 和注意事项。 课程内容 第一节 经销、代理、寄售 一、经销 （一）经销的基本概况 1.经销的含义 经销通常是指出口商(即供货商)通过经销协议把某一种或某一类商品在某个地区和一定期 限内的购销权给予国外进口商(即经销商)的贸易做法。 2.经销的种类 根据经销商权限的不同，经销可以分为独家经销和一般经销两种类型。独家经销，又称包销， 是指经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家经营权，经销商享有非常大的销 售权限。一般经销也称定销，经销商在这种方式下不享有独家专营权，供货商可在同一时间、 同一地区内委派几家商号来经销同类商品。 3.经销方式中当事人之间的法律关系 在经销方式中有两个当事人，即供货商和经销商，双方之间是一种售定性质的买卖关系，即 供货商是卖方，经销商是买方。 （二）经销协议的主要内容 经销协议是确定供货商和经销商之间的法律关系、权利和义务的重要法律文件。其内容可以 根据每笔交易的商品的特点、经销地区的状况、双方的合作方式和合作意愿来具体确定。一 般来说，一经销协议包括下列内容： 1．经销货物的范围 2 ．经销地区 3 ．经销的数量或金额 4 ．作价方法 5 ．广告宣传和促销 6 ．经销期限 (三)采用经销方式应注意的问题 1．慎重选择经销商 2 ．恰当地规定经销的商品范围、地区和经销期限 3 ．注意有关的法律适用的问题 二、销售代理 (一)销售代理的基本概况 1．销售代理的概念 所谓销售代理，是指出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代 表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。 值得注意的是，在代理方式下，双方当事人通过代理协议建立的是委托代理关系，完全不同 于经销方式下的买卖关系。代理人在代理业务中只是作为委托人的代表行事。 1 2 ．代理的种类 国际贸易中的代理，根据委托人授予代理人权限的不同，可分为下列几种类型： (1)总代理 总代理是委托人的全权代表，在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他范围广泛的商 务活动。 (2)独家代理 独家代理是在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人，即委托人不 得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。 (3)普通代理 普通代理又称佣金代理或一般代理，是指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委 托若干个代理人在同一地区推销相同商品。 (二)销售代理协议 销售代理协议是明确委托人与代理人之间权利与义务的法律文件，代理协议的内容根据双方 的合作意愿加以规定，通常销售代理协议包括以下主要内容： 1．双方的基本关系 2 ．代理的商品、区域和权限 3 ．代理人的权利与义务 4 ．佣金条款 5 ．最低成交额 6 ．商情报告和广告宣传等 7 ．处理订单 8 ．售后服务 9 ．工业产权问题 10．非竞争条款 11．其他条款 12．协议有效期和中止条款 (三)选择销售代理的注意事项 出口商选择代理商有两个重要问题：一是选择国外代理的渠道和考察，二是选择国外代理商 的标准。 一般来说，出口商物色国外代理的主要渠道包括：本国驻国外的商务机构、领事馆的经 商参处等；各国本地的民间组织介绍；国外的一些商业工会和行业组织介绍；国外的知名咨 询机构介绍；国内外经营外汇业务的银行等金融机构介绍；本国的贸易促进机构、国际投资 公司介绍等。 选择代理商可以参考以下的标准：本国和本企业的经营状况；代理商的经营和资信状况； 以及代理商要求的佣金水平等。 三、寄售 (一) 寄售的基本概况 1．寄售的基本概念 寄售是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。 2 ．寄售的特点 (1)寄售是一种先发运、后销售的现货买卖方式。 (2)寄售的优点主要体现在：对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路；而代销人在 寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，有利于调动客户的积极性。 (3)寄售人承担一定的风险和费用：货物在未售出之前发运，售后才能收回货款，资金负担 2 较重且资金周转期长，收汇不安全；如果货物滞销，需要运回或转运其