房地产市场经营与销售导论.ppt

1.房地产市场营销导论;课前调查：;1.1 市场营销概述;MarineMax公司 ;;;What Is Marketing?; 市场营销：是指企业为了获得利润回报，创造能够满足顾客需要或欲望的有价值的产品，通过研究和实施相应的策略、手段、方法和渠道等，将这些产品传递给顾客并维持与顾客长期关系的过程。;;;(1)需要、欲望和需求;各种需求状况及其营销任务;各种需求状况及其营销任务;各种需求状况及其营销任务;各种需求状况及其营销任务;各种需求状况及其营销任务;各种需求状况及其营销任务;各种需求状况及其营销任务;各种需求状况及其营销任务;(2)产品（Products）;(3)交换和交易;Exchange;Exchange;Exchange;4、关系和网络;;1、市场营销的来源（P9）;市场营销学的产生;市场营销学的理论基础; 2、市场营销理论;3、企业经营观念;中小企业管理者对市场营销的认识 301位被调查者(5省) 市场营销是制造或提供我方能卖得出去的产品 （ 47.5%） 市场营销主要是依靠广告及推销以确保销售量 （30.6%） 市场营销主要依靠事先的市场需求分析, 进而改进产品和服务 （21.9%） 北京世纪蓝图市场调查公司; ;（1）生产观念（Production Concept) 认为：　消费者喜欢可以随时买到的价廉商品。 　企业应提高生产率，扩大生，降低成本。 生产观念产生的背景： 卖方市场。 具体表现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销；商业企业集中力量抓货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营销。 ;（2）产品观念（product concept) 认为： 消费者喜欢质量高，功能多，有特色的产品。企业应不断改进产品的质量。 缺点： 导致“营销近视症”，不适当地把　　 注意力放在产品上，而不是放在需求上。;（3）推销观念(Selling Concept) 认为： 消费者通常不会足量购买某一企业的产品。企业必须积极推销其产品，大量促销。 产生背景： 产品过剩。 特点：1、企业经营的目的是将现有产品尽快推销出去；2、认为只要向消费才推销，消费者就会购买，所以只重视现有产品，忽略消费者的需要。 ;（4）营销观念（Marketing Concept） 认为： 　 企业必须正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地供给目标市场希望的物品。 营销思想：一个企业是否有存在的价值，就看它能否在满足客户需求的同时又达到企业的经营目标。 感知价值：企业成功的秘诀不是企业自己决定生产什么，而是客户感受他们购入的是什么;推销观念与营销观念的比较;（5）社会营销Social Marketing Concept 认为：社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。 目标：企业必须兼顾企业利润，消费者需要和社会利益。 ;推销观念和营销观念的比较 推销观念 营销观念 　----注意卖方需要 ----注意买方需要 　 ----以卖方需要为 ----通过产品满足 出发点 顾客的需要 ;; 提供适用的产品 提供给消费者的应该多于消费者所期望的 避免不合理的定价 告知消费者实情 提供服务及售后支持时，由整个企业对外承诺;客户满意度;;;Production;案例：;市场营销在社会中发挥着重要的作用 市场营销对企业十分重要 市场营销提供了理想的就业机会 市场营销每天都在影响你的生活 ;Reasons for Studying Marketing;;案例：爱尔琴钟表公司的营销观念;;1.2.房地产市场营销的概念与特性;1.2.1 房地产市场营销的概念;1.2.1.3 房地产市场的含义及特征 房地产市场是指房地产开发与经营活动中各种交换关系的总和，包括房地产开发、建设、经营、管理、消费、服务市场的各自内在运行机制和