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;学习的目的是什么？;如何最大化学习--空怀心态;思想决定行为, 行为决定习惯, 习惯决定性格, 性格决定命运。;课程提纲;电话销售水平测试;电话在销售活动中的作用;一、电话销售心态;电话销售人员的必备素质;电话销售人员的必备信念;怎样培养积极心态？ ;二、电话销售前的准备;熟知产品;客户信息的收集;定位目标市场;细分目标市场案例;客户信息的筛选;给谁打电话呢？;客户档案的建立和管理;无孔不入的恐惧情绪;克服恐惧; 不断熟悉你的产品 关注同类市场，识别客户的需求变化 娴熟的销售技巧…… ;克服恐惧;准备你的电话手稿;电话手稿案例;美国寿险大王法兰克·贝格的说服话术;游戏：刺破你的紧张气球;作业;四、电话销售技巧;2、多打电话，越多越好： 网撒得越大，就捕得越多鱼； 如果你的同事、你的竞争对手平均每天打20个电话，你能打60个电话，那你的工作效率将是他们的3倍； 你每天打多少个电话？ ;3、电话内容务必精简：;任何时候手头上要准备好一份满足你一个月电话销售使用的客户清单； 与不同行业的销售人员交换优质的客户清单； 通过行业协会、互联网等获取； 自己花点时间和精力，从工商黄页中筛选一份。 ;即使你只有不到10个客户，也要养成做记录的习惯； 保存每一个潜在客户的详细资料，保存记录最佳者必将获胜； 如果客户要你在三年后或六个月后或十天后或五小时后打电话给他，那你就能按他说的去做，而不会错失良机； 电话记录是你做销售统计的基础。 ;每次打电话之前，应该 想象潜在客户正急切地期盼着你的电话，他们需要你的服务。确保自己的信心和热情处在最高状态； 拒绝是可以预见的 成功是必然存在的 平常心;故事：《离黄金仅差三英尺》 你持之以恒的工作方式会给潜在客户一个积极的印象：你具有稳定性； 长期的积累，潜在客户真的变成了“资源”，成交自然水到渠成； 潜在客户已经熟悉你和你的产品，时机成熟，他肯定会优先向你采购；;8、灵活调整电话销售时间;9、应对拒绝;10、典型的拒绝理由：;应对拒绝手稿案例;应对拒绝小结;最重要、最容易遗忘的事。也是最难坚持的事。有经验的人都知???，这也是收益最大的事。; 什么是专业？;电话跟进策略;跟进的时间和频率;五、巧妙设计开场白;标准化的开场白;开场白的6种方法;开场白抓住客户的心态--想听的话;六、与客户有效果沟通;客户角色扮演！;理解客户的性格特征;做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。;沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。;B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。;B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 ;与四种类型的客户沟通;客户想从我们这得到什么;电话中倾听的技巧;电话中说话的技巧;电话中询问的技巧;电话中回答的技巧;煮熟的鸭子飞走了！？;电话销售中的双轨心迹;改善你的电话销售技巧;电话销售技巧小结;七、电话销售礼仪;八、拜访客户的礼仪;电话销售日报表 姓名： 日期： 月 日;日报例：姓名： 张文 日期： 4 月 2 日;销售周（月）报表;周报例：;播种与收获准则;共勉