(培训课件)医院销售宝典-医院微观市场.pptVIP

拜访高层客户技巧 拜访高层客户对销售主管来说很重要，通常情况下，每一位销售经理都要跟高层的客户保持密切的联系，因为有规律的拜访高层客户，容易给客户留下非常深刻的印象。但是通常拜访的高层客户，都是与企业的关系最不好的，企业期望通过不断的拜访可以彻底改变他们以往的观点。 以产品推广性为主的学术活动 以产品推广性为主的学术活动通常可以分为以下四类：地区性城市产品推广会议、各地学会会议（卫星会议）、医院的院内会议和科室会议。 地区性城市产品推广会议 地区性的城市产品推广会议是比较常见的活动，一些学术观念、学术卖点都比较适合在一个地区或大的城市组织产品学术会议，这种会议通常是由公司发起和组织，以公司形象的宣传介绍和临床产品的应用宣传为主要目的，参加会议的专家，通过临床治疗方法来介绍产品的特点。 各地学会会议（卫星会议） 医学界的学术交流会议非常多，各地的学术会议主要由各地学会发起，参会人数较多。其中，各个厂家组织的一些卫星会议往往会邀请在学术方面比较有经验的专家作报告，同样是通过临床的方法来介绍产品。销售主管需要与学术会议的组织者联系，争取赞助会议，通过这些卫星会议来宣传自己的产品。 医院的院内会议 医院的院内会议通常是在某家医院进行，如果企业的产品是刚刚进入这家医院，很适合在这家医院举办院内会议。它由公司发起，通过与医务科或药剂科的沟通合作举办。通过医院的院内会议，销售代表可以直接对公司的产品进行临床应用宣传，也可以通过有影响力的专家对产品进行宣传，介绍产品的优势。 科室会议 科室会议通常是在医院的某一个科室举办的会议，它由公司发起，利用早会的时间召开，因为这段时间人员比较集中。销售代表可以直接介绍产品的优点、特点，也可以邀请比较有影响力的专家来介绍。对于刚刚上市的产品，科室的会议可以起到宣传产品和消除顾虑的重要作用。 非推广性的学术活动 除了产品推广性的学术会议之外，还有很多非产品推广性的学术会议。通过这些非产品推广性学术会议，可以与客户保持良好的沟通，建立专业合作关系。非产品推广性活动中主要有以下四种： 联谊活动 联谊活动是由公司发起、多家医院共同参加的以增强关系为主要目的的活动。它可以以郊游、比赛、晚会等各种形式举行，以感情的交流为主要目的，比较注重创新。但是，联谊活动举办的时间大多安排在年末，以年终答谢会的形式进行。 学术会议的赞助 为学术会议提供赞助是非产品性推广活动的一种，它包括：赞助医生参加会议；帮助制作会议包或布置展台等形式。通过这些直接的学术会议赞助，可以与医生建立一个比较好的专业合作关系，在他们心目中树立比较好的公司形象，虽然这不是直接的产品推广，但是与产品推广密不可分。 药学管理的学术活动 药剂科是非常重要的目标科室，如果公司能够经常与药学界合作，针对某些比较新的话题，例如临床合理用药、如何做临床药理方面的实验等话题，邀请本领域的专家定期做培训，就可以跟药学界建立良好的关系，有利于公司的发展，在这一点上西安杨森公司做得非常好。 各类医学学术沙龙 各类医学学术沙龙涉及到的都是纯粹的医学学术问题，通常情况下是由公司自己或与某个医学会合作组织，邀请某领域的重要专家作为核心组的成员，针对该领域中比较新的话题进行讨论，一般来讲，医生对这种会议很感兴趣。不过举办医学学术沙龙要有连续性，因为通过连续性的活动比较容易与客户建立长久的关系，也可以帮助公司树立一个很好的学术形象。 【自检】 为了与客户建立良好的合作关系，公司经常会邀请一些领域的专家对相应的客户进行培训，请你参考以下卡片，记录客户参加培训的情况。 客户姓名 职 位 培训时间 培 训 内 容 客 户 反 映 市场活动的组织筹划 学术活动需要组织和筹划，其它活动也需要组织和筹划，那么如何有效组织和筹划这些市场活动呢？主要可以分为以下三个阶段。 市场活动准备过程 万事开头难，市场活动的准备工作很重要。销售主管首先要明确：市场活动的目的是什么？是为了融洽关系，是想提高学术形象，还是要提高产品在某个方面的知名度。目的决定内容，确定市场活动的目的之后，需要确定市场活动的内容和方向，继而确定一位具有影响力的报告人和参会的目标人群，如果是开展有关高血脂的药物的活动，其目标人群应该是以心内科和高干科的医生为主。接下来就是寻找会场，此时需要注意：会场的交通是否方便，会场的音响效果如何，这些细节都需要注意。最后是会议的准备和请柬的制作，销售人员一定要保证请柬上的姓名正确无误。 市场活动内容控制与沟通 市场活动的内容很重要，它能向参加会议的人员传递某种信息，所以销售人员一定要与报告人沟通，确定自己期望传递的信息。市场活动的内容应该避免出现对竞争对手有利的信息，但是也不能直接攻击竞争对手，要保证报告人的中立身份。如果此次活动中有两位报告人，需要保证