《中国医药市场营销反思及对策2006》.ppt

中国医药市场营销反思及对策 主办：河南中医学院 协办：中国医药发展中心 主讲人：钱自胜 钱自胜先生简介 钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。 欢迎与作者探讨各种观点和想法。 电话 E－mail：simonqian18@ 课程目录 前言 新经济带来的变化 第一讲 前两年经营数据分析 第二讲 造成制药企业经营困境的原因 第三讲 2006年的五个发展趋势 第四讲 我们的营销策略 第五讲 结束语 前言 新经济带来的变化 网络经济、知识经济和电子商务 ～迅猛发展，不但深刻地改变着人类社会的生产、贸易、生活和学习方式，而且也促使全球化市场竞争和企业管理发展趋势发生了巨大的变化。 这些变化的主要特点是：  特点1 20世纪初 大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米 20世纪90年代 活鱼吃休克鱼、 快鱼吃慢鱼 21世纪 大鱼吃大鱼、 活鱼吃活鱼 特点2 各国企业走出国门参与国际市场大循环 企业集团面向全球，通过并购，实行强强联合，组成新的跨国战略联盟，进而发展成经济全球化的动力和主体力量。 特点3?? 全球企业竞争趋势已由原来的一个企业与另一个企业之间的单体竞争转变为一个供应链与另一个供应链之间的群体竞争 一个跨国联盟与另一个跨国联盟之间的群体竞争。 特点4 协同商务、协同竞争和双赢原则已成为SCM的商业运作模式。 Supply chain management 特点5 供应链与供应链之间的竞争优势主要取决于供应链的创新能力和核心能力的培育和提高。 特点6? 企业的市场竞争已由过去的产品、价格、广告和大规模生产方式等单一形式的竞争转变为提高产品技术含量与高附加值、提升快速响应能力与品牌价值和大规模定制生产方式的竞争。 特点7? 传统的资本结构和获取资本的形式已经发生了深刻的变化。 人力资本作为资本的一种重要形式，其意义和作用已经逐渐被资本市场、劳动力市场和企业家们所充分认识。 特点8?? 时间、质量、成本、服务和环境这五个要素已经成为衡量一个供应链和企业的整体水平与竞争力的主要标志。 特点9? 知识、客户和人力资本已经成为供应链和企业提高竞争力，乃至生存与发展能力的主要资源。 第一讲前两年经营数据分析 制药企业2004年与2005年前七个月的数据比较 2006年上半年 在医药工业实现销售收入2405.05亿元、同比增长20.20% 医药工业的利润增速却大幅下滑并跌至历史低点，实现利润总额187.02亿元，增幅大幅下降了12.13个百分点 100强企业的利润情况 图 图 图 各项成本和费用 全年医药工业产品销售成本、销售费用、财务费用和利息支出同比分别增长29.86％、17.68％、17.74％和20.27％，增长幅度均处于“十五”期间的最高水平，其中产品销售成本比上年同期提高近8.5个百分点。 中美医药经销状况比较 医药商业情况 据国家经贸委经济运行局统计,我国医药批发企业平均纯利率只有0.63%,15个省出现了经营性亏损。 医药商业情况 2002年销售额最大的中国医药集团公司和上海医药股份有限公司也只有120亿元和70亿元。 市场规模比中国大10倍的美国全国只有5家一级批发商，其中美国医药商业三强 医药商业情况 ——Amerisource Bergen，Cardinal Health和Mckesson就占全美96%的市场份额 零售市场则由RiteAid 、Walgreen和CVS三家公司垄断，市场份额在60%以上。 医药商业情况 中国医药商业销售利润率为0.6％，而美国的流通费用率为3％，销售利润率为2.4％。 以上这些数字的反差，显示出我国医药流通企业在流通组织规模化、营销对象全国化、流通技术和设备科学化、经营行为规范化等方面与世界先进水平的巨大差距。 医药商业情况 据中国医药商业协会统计，我国有医药批发企业16000家，几乎与医院的数量相当 平均每个企业的年销售额为1000万元，年销售额超5000万元的企业不到5% 名列前10位批发企业销售额合计占市场总额的20% 零售药店情况 根据国家药检局的统计数据，零售药店的数量达到20万多家； 经营毛利在5%至30%; 根据行业协会的统计数据，50%处于经营性亏损，30%处于盈亏临界点，只有20%的零售药店是盈利的。 《我国医药行业“十五”规划》 用5年的时间: 培育5至10个面向国内外市场、多元化经营，年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团； 建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿以上的大型医药流通企业集团; 《我国医药行业“