小店策略 （广州孟昭奎）.pptVIP

小 店 策 略 ——夯实销售基础，打造中坚力量 在超大型城市，连锁位居强势且疯狂开店，销量不断被各个中小型门店分化。 中小型门店数量众多，如果不能及时跟进，会在进店率上被其他竞争对手甩开，最终损失的是我们自己的销量。 我们的中小型门店的销售质量参差不齐，多数有待进一步提高，部分质量较差。 中小型门店是销售的基石，是销量提升的中坚力量，是三年翻三番的重要保障。 如果将门店分为A、B、C、D类，小型门店一般为C、D类门店，多位于居民聚居的地方，而非城市的商业中心和最繁华路口。 销量与大型门店有差距，但销售相对比较平稳，大型节庆时缺乏销售的爆发力。 多数厂家对此类门店的关怀度较差，促销员整体销售能力较弱，竞争激烈程度较低。 门店经理柜长多处于相对弱势的地位，迫切希望得到厂家的支持。 小型门店是营销学里80:20原则 最典型体现的地方。及20%的品牌产生80%的销量。 此类门店进店选位的难度较低，相对投入较少的资源即可拿到较好较大的位置。 此类门店我们多位于中后或最后的位置。门店本身的销量就有限，在加上位置靠后，难以招到、留住、培养优秀的促销员，所以销售数量质量不高，促销员不稳定，甚至出现空岗现象。 业务人员在接到此类小型的进店或重装通知后，要认真调查、全面分析，做好各方面的准备，积极应对进店谈判。 由于此类门店对方的谈判筹码不大，所以我们进店谈判时，力求拿到最有利的位置，争取最大展台