【最新精品版】7-8月优秀案例分析1015_1362.ppt

7-8月启辰区域优秀案例解析 2012年9月 引言 从D50上市以来，随着我们营销逐渐深入，销量持续上涨。 感谢我们的专营店， 感谢我们的每一个市场与销售人员， 感谢我们的每一个前线冲杀的战士， 今年年底，这句感谢必将成为丰厚的奖励， 这句感谢将会让每一位为之流汗为之奋斗的战士得到最高荣誉！ 本期优秀案例让我们看到了启辰人的营销智慧，请记住以下两点： 传播触点X针对性促销信息=销售线索=来店量 有吸引力的外促X激励先进的内促=成交量 一、优秀案例解析 二、执行亮点解析 一、优秀案例解析 创新拓展触点促集客： 出租车司机口碑传播 墙体广告郊县覆盖 餐馆合作传播 创新外促促成交： 保客活动实证促成交 特殊客户群个性化外促合作专项。 二、执行亮点解析 启辰鄂尔多斯东信世宇专营店 创新口碑传播触点—— 纸巾盒促出租车司机口碑传播 活动形式：给出租司机免费发放启辰纸巾盒及燃油费补贴，制造有效的口碑传播，扩大认知与来店。 突破点：寻找有效触点，信息渗透目标群生活圈 现状：品牌知名度低，店头位置偏远，来店少 问题：品牌及产品宣传力度不足，信息接触面小 思路分析 最终成效 8月份订单量是6月份的近3倍 6月订单7张，7月份开始此活动后订单增长至18台，8月份增长至20台。 执行策略 以低成本打造高口碑，多元化利益刺激高效传播来扩大知名度，提升来店量 复制方式建议 复制推荐 1、传播渠道：出租车司机每天接触的人多而杂，同时作为老司机一般被当作意见领袖，会经常被咨询，品牌主动推荐可让消费者产生信任感。 2、传播工具：赠送低成本的纸巾盒，让出租车司机产生对品牌的好感，从而愿意帮忙传播。 3、激励手段：设置传播者的利益刺激，进一步促进传播者主动扩散。 4、口碑传播是最有效的传播方式，值得全国专营店学习复制。 启辰聊城天泽专营店 低成本高覆盖的精准触点—— 大量墙体广告覆盖郊县 具体形式：选择内容简洁鲜明，且容易记忆的墙体广告，并认真调研目标客户群生活圈，再作覆盖性投放。 突破点：针对郊县目标生活圈覆盖投放，有效吸引客户关注。 现状：品牌知名度低，店址偏僻。成交客户中60%以上是郊县客户。 问题：郊县客户几乎接触不到传统的平面媒体、网络这些宣传方式，总部的广宣投放对于其效果不佳。 思路分析 目标与达成 目标KPI设定： 由于墙体广告投放时间为一年，所以设定了年度的KPI目标 目标达成实绩： 7-8月来店（通过刷墙渠道）：96批次 7-8月成交（通过刷墙渠道）：8台 7-8月成交总数为78台，通过刷墙吸引的成交客户占成交总数的10.2% 项目成本： 7元/平方米单块面积20平方，共投放324块，总计45360元 来店量（批次） 成交量（台） 年度总体目标 （通过刷墙渠道的） 480 60 双月目标 （通过刷墙渠道的） 80 10 执行策略 投放策略：针对性的集中式投放 前期准备 客户情况分析 通过对客户群的职业、客户群常出没的场所、客户群体重点集中乡镇，人流量大的乡镇集市，以及竞品客户群重点集中乡镇等的分析，以选择合适的投放区以及投放数量。 投放原则 遵循集中式投放，吸引目光，形成记忆。 画面内容鲜明突出。 后期效果评估 后期追踪不同区域的投放效果 复制方式建议 复制推荐 1、对客户准确把握：分析客户特征，寻找目标客户生活圈，精准覆盖投放。 2、重视郊县市场：重视郊县市场的开辟，目标明确。 3、低成本高覆盖：相比普通户外高炮，324个墙体覆盖面远大于户外高炮，并且成本远低于户外。 4、各专营店可充分依据目标客户生活形态，挖掘本地郊县广宣资源灵活复制学习。 启辰湖州东风南方常兴专营店 创新渗透传播触点—— 渗透性传播：餐馆水牌包装 活动形式：与郊县餐馆合作，制作餐桌水牌等包装，有效利用吃饭的时间较长，可阅读较大信息量，深入投放传播。 突破点：深入渗透目标群体生活圈创新触点，同时强化信息量。 现状：店址偏僻，来店量少 问题：宣传力度不足，品牌认知度不高 思路分析 执行效果 原来店与成交 原来店平均每月20批，成交量每月7-9台。 项目执行效果： 来店情况：8月来店量较7月增长18% 成交情况：8月成交10台，较之前平均增长25%； 9月份截止25日成交量已达12台。 项目成本： 共制作200份餐桌水牌，投放近30个餐馆。 每个餐桌水牌8元，共计1600元。 执行策略 项目思路： 启辰的目标客户在三四线城市和郊县地区 需深入目标客户的生活圈作渗透性传播 渠道选择 选择当地生意较好的中小型饭店餐馆。（可先去消费一次再谈合作事宜） 投放形式 以餐桌水牌为主，水牌一面为餐桌号或菜单， 另一面为启辰广宣。 此外可配合海报的张贴等。 后期效果评估 每半个月到访一次进行检核 与当地郊县地区小餐馆合作，帮助其制作餐桌水牌 复制方