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保险需求诊断训练-话术演练 保险需求诊断话术演练 保险需求诊断系列培训教材之八 专 业 化 推 销 流 程 主顾开拓 接触 说明 促成 ? ? 拒绝处理 拒绝处理 ? 课 程 目 标 一、让学员学会从保险需求诊断的角度开 始保险销售。 二、让学员熟练掌握并运用保险需求诊断 话术。 三、让学员将保险需求诊断话术较好地融 进专业化推销流程中去。 课 程 大 纲 一、角色扮演(一): 电话约访 第一次面谈 收集客户资料 促成 二、角色扮演(二) 研 讨 成 果 指 南 1、拜访前的准备 2、见面时的开场白 3、到明来意 4、简单拒绝的处理 5、获得承诺 角色扮演（一） 1、所有学员平分成四组，分别进行角色扮演: 第一组：电话约访 第二组：第一次面谈 第三组：收集客户资料 第四组：促成 2、角色扮演时间：15分钟 一、电话约访背景 业务员小张经过客户唐先生的推荐，获得了唐先生的好朋友欧阳先生的电话号码。并知道欧阳先生现年30岁，某公司经理，收入不菲，妻子现年26岁，有一子，两岁。欧阳先生理财观念很好。 学员演练目标： 1、能够通过电话约访，让客户产生信 任，同意见面。 2、能够在电话约访中，将保险需求诊断 作为谈资,达到让客户感兴趣的目的。 研 讨 要 领 1、利用电话过滤准主顾，拉近彼此距离； 2、减少空谈的次数； 3、收集资料，为第一次见面铺路； 4、提出会面的要求，约定时间、地点； 二、第一次面谈背景 通过电话约访，欧阳先生同意与小张见面，并说明欧阳太太对保险感兴趣，约好了时间、地点，准备见面。小张想通过这次见面,了解客户更多的信息,让客户同意进行保险需求诊断检查表的测试,以找到客户的需求点。 学员演练目标： 1、通过这次面谈，增强客户对业务员信 任感，体现业务员的专业化水平； 2、使客户认可从客户需求角度进行财务 安全规划，并愿意进行保险需求诊断 的分析。 研 讨 要 领 寒暄、赞美 -----让彼此第一次接触的紧张心情放松下来； -----解除客户的戒备心； -----建立信任关系； -----拉近彼此的距离。 三、收集客户资料的背景 经过第一次面谈，使客户已经十分了解业务员，愿意进行保险需求诊断检查表的测试，并将太太的资料也愿意一起告诉业务员，来做家庭理财的规划。 学员演练目标： 1、通过保险需求诊断检查表，了解客户的资 产状况，找到缺口； 2、使客户通过这一过程，了解自己理财中的 缺口，产生弥补缺口的愿望。 研 讨 要 领 1、收集与购买点相关的客户资料并作分析 年龄、职业、婚姻 、 子女、收入 、理财习惯 健康 、保障内容； 2、有效地发问技巧 开放式提问------什么、为什么、请问等 封闭式提问------让客户用“是”或“不是”作回答 3、有效的倾听 四、促成背景 现在小张已基本掌握了客户的资料、信息，并根据它的缺口进行了理财建议书的设计。现在要拿给欧阳夫妇，但根据他们的缺口，必须有年收入10880元人民币的保障，但欧阳夫妇只打算购买保费8000元的保障。怎么办呢？ 学员演练目标 1、达成理财目标，填补缺口。 2、未促成—拒绝处理—寻求介绍 3、促成----恭喜客户获得保障—寻求推荐名单 研 讨 要 领 1、激将法 2、推定承诺法 3、二择一法 4、威胁法 5、利诱