把销售人员训练成为销售精英经典案例.pptx

把销售人员训练成为销售精英课程目录【模块一】成功销售团队的心态修炼【模块二】营销策划与销售业绩提升【模块三】客户资源与客户关系强化【模块四】消费心理与终端销售技巧【模块五】业绩提升与销售工具提炼【模块六】促销活动策划与终端执行成功销售团队的心态修炼二流产品能否实现一流业绩？=一流销售一流业绩+一流产品=二流销售二流业绩？=一流销售+二流产品=二流销售二流业绩庄志敏—2014《执行营销》系列课程销售团队：企业的核心部门A部门B部门C过程控制结果控制庄志敏—2014《执行营销》系列课程为“为客户服务的人”提供服务销售团队研发客户销售层面：像营销客户一样去赢得后台的支持！企业层面：如果你不能为客户服务，那就为那些为客户服务的人提供服务！庄志敏—2014《执行营销》系列课程销售员:享受销售的快乐!那种客户更容易拿下？有没有难缠的客户？？买卖不在仁义在？客户永远是上帝？庄志敏—2014《执行营销》系列课程赢在淡季or旺季？淡季20%旺季80%庄志敏—2014《执行营销》系列课程案例：淡季不淡，旺季更旺100促销501 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12庄志敏—2014《执行营销》系列课程小结：营销文化与心态修炼 顾客永远是上帝 抱怨的客户，是最忠诚的客户 大客户最容易成交 卖信誉而不是卖产品 市场份额不等于市场资源 只有淡季思想，没有淡季市场 用户的难题就是开发的课题营销心态（精神层面）营销技巧（物质层面）“机器人”般的营销队伍---- 屈云波庄志敏—2014《执行营销》系列课程营销策划与销售业绩提升领导艺术与营销策划顾客营销策划成交认同领导艺术员工追随领导者的唯一定义就是有追随的人。卓有成效的领导者是让追随者做正确的事的人！ ------- 德鲁克庄志敏—2014《执行营销》系列课程营销策划：交换的艺术enterprise企业交易的场所B2B企业市场作坊个人B2C个人物物交换庄志敏—2014《执行营销》系列课程营销无处不在，可以复制政府层面政治化妆师管理层面管理沟通市场营销企业层面家庭层面修身齐家个人层面职业规划庄志敏—2014《执行营销》系列课程营销的专家定义营销是一种有组织的活动，它包括创造价值，将价值沟通输送给顾客，以及维系管理公司与顾客的关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。 —— 美国营销协会从社会的角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。 —— 菲利普 · 科特勒庄志敏—2014《执行营销》系列课程营销、推销、销售的关系推销企业顾客营销产品服务交换市场欲望需求庄志敏—2014《执行营销》系列课程企业与顾客的实力消长产品导向需求导向生产观念产品观念推销观念营销观念销售庄志敏—2014《执行营销》系列课程营销新思维营销部门高层管理其他部门传播产品与服务渠道内部营销整合营销顾客问题解决产品沟通促销渠道便利全面营销道德环境法律社区价格渠道顾客合作伙伴顾客成本社会营销关系营销庄志敏—2014《执行营销》系列课程营销与企业文化的趋同性比较项目国家文化企业文化营销对象国民员工顾客目的拥护统一认同载体宪法制度产品方法宣传理念广告庄志敏—2014《执行营销》系列课程营销与文化的情景对比广告语POP促销庄志敏—2014《执行营销》系列课程品牌、广告、促销项目文化营销品牌领导魅力品牌广告口号广告语宣传画POP促销运动促销庄志敏—2014《执行营销》系列课程案例：国家文化与产品广告白天燃烧脂肪，晚间阻脂反弹瓜拉纳提取物：来自巴西亚马逊雨林的“青春活力果”，富含瓜拉纳因子采用法国Dimensional外用腹部定向减肥技术文化营销认同庄志敏—2014《执行营销》系列课程营销的本质：让顾客认同营销者追求的是诱发另一方的行为反应营销就是诱发目标受众对某一预期产生反应所采取的种种行为。营销的目的：把产品卖出去。营销的方法：让顾客听话。认同不是强迫，强迫也带不来认同。庄志敏—2014《执行营销》系列课程小结专家：把简单的事情复杂化企业：把复杂的事情简单化庄志敏—2014《执行营销》系列课程客户资源与客户关系强化顾客价值：购买行为的核心价我付出了这么多价钱！值值不值？合不合算？STP顾客总收益（一对一营销）顾客价值=CRM顾客总成本（客户资源）庄志敏—2014《执行营销》系列课程顾客收益分析顾客总收益顾客价值=顾客总成本服务收益感性收益产品收益=++顾客总成本顾客总成本顾客总成本社会性价值情感性价值功能性价值潜在性价值庄志敏—2014《执行营销》系列课程顾客让渡价值理论=-顾客让渡价值顾客总价值顾客总成本Customer D