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咨询顾问管理咨询 * 上海通用公司经销商售车规范程序（待续） 顾客接待：走进任何一间授权销售服务中心，都会有宾至如归的感觉。接待人员会根据实际情况，推荐合适的别克车型和配置，并解决所有的购车手续，包括验车、上牌、甚至办理贷款购车的一条龙服务 车辆介绍：选定车型后，别克的销售顾问会详尽介绍车辆的性能，并提供现场介绍资料。 试乘或试驾：销售顾问可以现场演示别克轿车的各种性能。若持有有效驾照，还可以亲自试驾，感受别克轿车的舒适与气派。 选购车型：别克有多种车型，专职的销售顾问会跟随左右，作耐心比较，以使客户最终寻觅到满意的座驾。无论相中哪一辆别克，它都是上海通用汽车严格检验后直接发送到销售服务中心的，并且全国统一零售价。 签订购车合同：确认购买别克后，销售顾问会准备好合同。在客户仔细阅读完合同后，如无异议，合同内容将交由销售经理确认。 咨询顾问管理咨询 * 上海通用公司经销商售车规范程序（续） 灵活的付款方式：三种不同的付款方式： 先付一定数目的定金，提车时再付清金额； 一次付清； 办理贷款 提交上牌或贷款所需文件：销售顾问会耐心解答上牌或贷款需要哪些文件。交完所有文件后，会尽快办理验车、上牌、固封，以及银行贷款的一条龙服务。 提车：付清全部款项后提车或直接提车时，销售顾问会认真介绍车辆的保养知识、售后服务内容等。 售后服务跟踪：如果在今后的车辆使用过程中有任何意见和建议，可向上海通用汽车授权销售中心或上海通用汽车的顾客服务中心反馈，3天内收到接到上海通用汽车的知情通知电话，并得到如实的答复。 咨询顾问管理咨询 * 上海名流汽车销售公司顾问式销售工作程序举例 第一步：询问顾客对产品的需求，填写订单，并交给上海通用确认；　 第二步：上海通用将确认传给上海名流，上海名流将确认书交给顾客；　 第三步：顾客付预付款给上海名流，上海名流开出收据给顾客；　 第四步：上海名流将预付款交给上海通用，并注明交款顾客的身份证号码；　 第五步：上海通用开出收据和荣誉证书给上海名流；　 第六步：上海名流寄荣誉证书给顾客；　 第七步：上海通用宣布价格和交货日期；　 第八步：上海名流与顾客签定合同，收回顾客收据；　 第九步：上海名流汇余款给上海通用，并将原收据交还给上海通用；　 第十步：上海通用开正式发票给上海名流；　 第十一步：上海名流正式开发票给顾客；　 第十二步：顾客向上海名流付清余款；　 第十三步：上海名流交车给顾客；　 第十四步：售后服务、售后跟踪。 咨询顾问管理咨询 * 上海通用汽车公关活动举例 -- 全国巡游 活动名称：齐驾驭共体验，别克家族试车会全国巡回活动 周期：2001年3月10日开始，3个多月 车型：5种车型的别克系列轿车、公务商务旅行车 地点：中国南部的深圳、福州北上，全国35个大中城市 时间：每个城市2-5天 相关活动：车辆展示、大型的户外试车活动、汽车知识讲座等活动 知识讲座内容：“如何养成经济驾驶的良好习惯”、“汽车维修、保养的实用技巧”等车主和购车者十分关心的问题（如何知道？） 活动目的：随着轿车进入家庭的步伐渐近，许多中国人有了购车打算，因此需要充分认识、了解汽车，以进行明智的消费。上海通用希望通过最直接、实在的试车活动，使潜在用户能“看个明白，试个通透”，从而推动理性、个性的汽车消费，以行动支持消协“明明白白消费”的倡议 媒体配合：…… 咨询顾问管理咨询 * 上海通用汽车的品牌和车型定位 BuickG2.49：成功起步，轻松拥有：安全性、舒适性、动力性、经济油耗，28.8万 BuickGL全配型轿车：明智之选，超值体验 Buick新世纪/GLX豪华型轿车：谋略世纪，坐享豪华 BuickGS运动型轿车：志在千里，自由驰骋 别克GL8MPV：实力体现，豪华空间 咨询顾问管理咨询 * 通用汽车经销商考核激励 -- 落到实处才能产生效果 1. 硬件设施考评： 品牌识别系统 IT系统 功能区域划分 2. 用户满意度考评 售前 售中 售后 提高服务质量，提升品牌形象，增强顾客忠诚度 提出改进意见 取消资格 奖励 专业咨询公司和公司考察相结合 咨询顾问管理咨询 * 跨国企业特许经销商培训和指导 -- 一切都是为了打造品牌形象 领导层及部门主管：特许经营及其体系 领导层：零售营销管理，财务管理，人事管理，企业形象与文化，公司法、合同法等 财务部：融资管理标准，投资管理标准，利润分配管理标准，会计标准 市场部：POP管理标准，促销管理标准，市场信息收集标准 物流人员：销售计划/存货控制/订货管理，仓储管理标准，运输管理标准 销售人员：新客户开发管理标准，购车咨询服务标准，试车服务标准，一条龙服务标准，顾客融资服务标准，购车用户档案管理标准，售后跟踪服务标