通络生骨计划.docVIP

“通络生骨胶囊”2005年营销计划 一、计划概要 “通络生骨胶囊”产品自2004年6月26日正式上市销售以，到目前为止我们已经完成了包括广东、福建、浙江、北京、河北、山东、黑龙江、吉林、山西等九个省份的市场开发工作。已经完成14330盒通络生骨胶囊的销售量。同时，我们已经在上述省份开始建设10家治疗中心。 通过前一阶段的营销工作的开展，我们认为股骨头坏死的市场环境很不理想，利用传统药品的医院推广模式很难实现通络生骨胶囊产品的销售，这是因为在股骨头坏死治疗方法中，中医中药很难被西医骨科医生所接受，同时，中医医院的股骨头坏死治疗又都采用院内制剂，因此通络生骨胶囊的市场环境很不理想。只有成功推广以通络生骨胶囊为核心的治疗方法才能解决医生的临床用药问题。 我们计划通过对目前营销工作的统整，在2005年实现20万盒“通络生骨胶囊”的销售。本计划详细阐述了通过加强人力资源的投入，采用以患者医疗服务的服务营销推广模式来实现销售目标。本计划详细阐述了如何建立患者医疗服务体系和增加人力资源的投入来实现这一营销目标。 二、2004年营销工作回顾 产品销售状况回顾 “通络生骨胶囊”产品自2004年6月26日正式上市以来，目前已经完成14330盒的销售量。其中，北京、广州市场实现了7440盒的销售量。通过招聘代理经销商实现了4560盒的销售量。北京、杭州咨询中心实现了630盒的销售量。 市场开发状况回顾 目前我们已经开发了哈尔滨、吉林、山东烟台、湖州、福州、石家庄、秦皇岛、唐山等地区的代理商。 我们已经建立北京东直门医院临床治疗基地、广州中医药大学第一附属医院临床治疗基地正在完善中。 竞争状况回顾 我们的竞争主要来自三个方面 医院制剂：目前我们最大的竞争是全国各地的股骨头坏死治疗专科医院中的医院制剂。他们利用广告宣传吸引了大批的患者就诊。同时，在临床治疗中推广的都是医院制剂。医院制剂目前占股骨头坏死治疗市场50%以上的市场份额。 手术治疗：包括：股骨头关节置换治疗和微创手术：目前国内主要西医骨科基本上都在采取这种治疗方法。由于手术费用比较高，对病人伤害大，绝大多数患者不接受这种治疗方法，目前接受手术治疗的患者不足10%，而由于手术费用较高，各类手术治疗占股骨头坏死治疗市场25%左右的市场份额。 股骨头坏死治疗药物：目前市场上的主要产品有：骨王牌恒古骨伤愈合剂、丹郁骨康丸、健骨生、仙灵骨葆等几种药物。这些产品占股骨头坏死治疗市场25%左右的市场份额。 A、股骨头坏死病治疗方法的患者比例： B、股骨头坏死治疗市场份额 4、市场趋势 中医中药治疗股骨头坏死病，在短期内很难被西医骨科接受，因此目前不适合做大量的医院渠道推广，而应该在学术上多做一些推广工作。 目前全国的骨坏死专科医院的医院制剂的销售是依托广告宣传吸引病人就诊的方式实现制剂销售，而且整体销售量很大。因此，只有保持对专科医院市场压力，才可能拓展通络生骨胶囊产品的目标患者。 由于股骨头坏死病的治疗需要整体的医疗服务，包括病情诊断、治疗方案制订、治疗的临床观察以及开展微创手术治疗等，因此，建立股骨头坏死治疗服务中心是产品推广的基础。 建立股骨头患者数据库，通过全面医疗服务拉动产品销售是目前市场市场环境下通络生骨胶囊营销工作基础。 三、患者分析 1、总体容量 根据相关统计数据国内市场股骨头坏死病人在400万人左右。在治疗病人有150万人以上。市场总体容量每年在150亿元人民币左右。 2、消费者描述 生理需求上，由于股骨头坏死是骨科常见的疑难病症之一，会导致患者髋关节功能丧失而致残，直接影响患者的生存质量，因此患者治病的迫切性非常强烈，尤其是患病初期。 消费心理上，股骨头坏死病人绝大多数不会直接采用手术治疗方法，一般会采取保守疗法，费用承担能力在RMB1000/月元左右。 消费习惯上：初诊患者通常到大医院就诊、确诊；因无有效的治疗方案，患者会自行寻找专科医院或门诊进行治疗，如3~4年无明显疗效，最终会选择手术治疗。 3、消费者形态分析 目前，股骨头坏死病由于发病原因造成在区域市场的分布不均匀。病人主要集中在东北、山东、西南、河南、华南等地区。这是因为股骨头坏死病的病因有三种：第一种是酒精引起的，即患者由长期饮酒使或者短时间内大量饮酒；第二种是外伤原因造成的，由于外伤导致骨股部位供血障碍引发股骨头坏死；第三种情况是激素原因造成，由于病人有过激素治疗疾病史引起股骨头坏死。 目前，股骨头坏死病的发病率正在逐年提升，市场总体容量相对于骨科其他疾病，总量人数并不是很大，但是由于疾病治疗的原因，一般病人需要2-4年左右的治疗时间，所以“通络生骨胶囊”产品的市场总量相当可观。 四、产品分析 产品的功能 补肾健骨的作用 活血化淤的作用 消肿止痛的作用 产品的功效 治疗股骨头坏死 对股骨头内的血管再生、改善股骨头内的血运