顾问式销售流程2014.4.25技术知识.pptx

顾问式销售流程2014年4月25日第页培训对象 销售顾问网络经理 销售经理/店长总经理第页课堂规则第页销售的基本理念 销售核心流程八步骤 单元内容第页了解销售的基本概念 了解销售人员的职责 了解销售的定义 销售过程中的行为掌握和理解“销售七步骤” 对各步骤中关键技巧的掌握 灵活运用“七步骤”本次培训的目的第页销售的基本理念哪一些行业的从业人员是在从事销售工作？第页销售的基本理念销售的定义了解顾客的需求↓并满足顾客的需求↓达成双赢的目标↓创造忠诚顾客第页销售的基本理念销售人员的责任完成商品和货币的交易店员与顾问有区别吗？你认为一个专业的销售顾问应该具备什么样条件？第页销售的基本理念购买行为的三要素信心需求购买力公司产品个人显性隐性钱权第页销售的基本理念需求购买力信心控制影响关心控关心第页 销售的基本理念 什么叫做CSI? CSI即“客户满意指数” CSI是评价销售活动质量的尺度，东风商用车的销售人员必须把“为客户创造购买的喜悦”具体体现在日常工作中，与客户建立良好的关系，不断扩大自已的业务。第页销售的基本理念让客户满意的方法：1.创造许许多多的“感动客户的瞬间”。2.提供超出客户心理期望的体验。 第页销售的基本理念同学们有没有过“感动的瞬间”？比如： 第一次离开父母，火车慢慢启动的瞬间，看到在站台上的爸爸、妈妈几乎是同时的眼泪同流。。。第页销售的基本理念如果学会创造感动的瞬间来赢得好感：下雨时，给别人撑伞，照顾到了别人，自已却被淋湿。在别人需要帮助时，没等对方开口，自已就看到了他的困难，主动帮助他解决了问题。第页销售的基本理念顾客的期望值顾客期望值的产生 品牌的宣传 外界的口碑 朋友的转达 过往的体验第页销售的基本理念期望值的管理顾客满意度 = 销售现实表现 – 顾客期望值了解对手的做法比对手快半步创意是金，不断创新不过度承诺，兑现你的承诺第页销售的基本理念顾客的期望值惊喜满意失望期望现实第页核心销售流程八步骤售前准备售后跟踪客户开发需求分析交车报价成交产品介绍试乘试驾第页售前准备小组练习： 请小组讨论，在销售工作开展之前，为更好的接待客户，我们需要提前准备什么？第页仪表整洁专业知识销售话术销售工具积极的心态百折不挠的精神第页 为什么要做售前的准备？ 树立起自我的信心建立起顾客的信心更好地找出顾客需求更好地处理顾客的疑虑超越顾客期望值第页个人的准备仪容仪表仪态专业素养第页工具的准备集团历史公司简介个人介绍产品介绍竞品信息保险资料试乘试驾资料分期付款资料一条龙明细媒体正面报道价格表饰品资料购车合同潜在客户信息记录第页职业礼仪握手礼节站立姿势视线落点递交名片手部动作入座姿势商谈礼仪第页调整行为方式决定你懂不懂？你行不行？分析型主导型外向内向社交型你爱不爱我？跟随第页心态挣脱束缚不断学习我是最棒的团队的力量是巨大的第页核心销售流程八步骤售前准备售后跟踪客户开发需求分析交车报价成交产品介绍试乘试驾第页客户开发的核心：通过多种方式发掘潜在顾客，主动诱导，必要时登门拜访或服务顾客。加强吸引顾客来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾。老顾客进一步开发，促进二次购车，提高顾客满意度和忠诚度，形成终身顾客群发掘引导维护第页计划和目标的制定销售经理每月末设定次月销售服务店销售计划及目标关怀了解销售顾问的销售计划并对内容给予指示运用晨夕会，销售经理关怀了解销售顾问的《销售活动访问日报表》当日工作及次日的工作行程，并提供指导性意见每日晨会销售经理宣布当天工作安排，销售顾问确认自己的日程安排P第页销售顾问按自己的月/周/日计划进行集客活动，并记录客户信息；销售经理督促销售顾问实施集客活动，并确认进展状况D集客活动的实施第页每日夕会前销售顾问整理当日营业活动信息和客户资料，汇总《销售活动访问日报表》、《月度意向客户级别状况表》、A卡和C卡，并向销售经理汇报每日销售经理对销售顾问上报的日访问活动内容加以检讨、指示和审核，并在夕会中加以总结并检讨当天失败案例销售经理每周举办内部分析讨论会，分析讨论成交与失败的案例，总结经验C集客活动的检查第页从与客户初次见面直到签约成交，销售顾问利用在A卡详细记录客户信息和接触过程销售顾问对已购车客户进行持续跟踪，积极争取换购、增购、推介等商机纸质的A卡进行分类管理，以客户计划购买时间或购车时间为分类标准销售顾问和销售经理每月至少清点查核一次卡片箱AA\C卡的管理第页客户开发活动执行关注重点：序号销售执行项目执行关注重点支持工具1设定目标(晨会)制定日营业计划分析现有销售数据月销售服务店营业计划书面文件销售活动访问日报表(夕会)设定个人销售目标2集客活动实施监督指导计划实施销售活动访问日报表3集客活动检核确认每日集客活动和信息记录A卡第页电话拜访客户拜访上门拜访客户开发展场接待客户接待展厅接待行业客户拜访其他客户开发的方式第页客户