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第一章 区域主管职能 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于企业的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，企业通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。 对于区域市场的开发和经营，区域主管富有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是企业与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域市场的开发、经营这对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，他在把握好自身角色的基础上还需要科学、合理地安排工作时间。 ★ 区域主管角色 区域主管主要职能是向销售经理报告并受其直接领导，不仅要指导和管理区域销售工作，还要协助市场部或公关部开展区域市场的调研、宣传、促销等活动。从某种程度上讲，区域主管得扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色。 区域工作要点 1．区域主管“六”大理念分解 2．区域日常工作要点 3．区域主管工作时间安排 一、区域主管角色 1．区域主管职能 区域主管是企业在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。 区域主管向销售经理（企业销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下： ● 分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划； ● 负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ● 选择、管理、协调区域分销渠道，依照企业整体营销政策建立区域销售 网络，并加强售后服务及资信管理； ● 公平制定和下达区域内业务代表的目标； ● 定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划； ● 负责区域业务人员的招募、培训及考核； ● 指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； ● 选择并管理区域内的分销商； ● 定期、不定期地开展市场调查； ● 与主要客户密切联系； ● 向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； ● 负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； ● 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作； ● 处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜； ● 制订各种规章制度； ● 接受销售经理分配的其他工作。 2．区域主管角色 因工作需要，从某种程度上讲，区域主管得扮演市场策划者、区域权威、 区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色，如图1-1。 ● 市场策划者 区域主管通常具备较强的市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本企业产品 在区域市场上的份额非常重要。 市场的开发和经营是综合运用各种资源，进行整体产品推广、市场开发的过程。为了应对竞争，除了需要背靠企业的战略部署，区域主管还应针对具体区域进行具体策划（如确定地区通路形式，对四大促销组合工具进行综合策划并组织实施），为熟练运用各种竞争手段，区域主管必须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。如果说营销能力有“软、硬件”之分的话，那么，营销人员的素质就是企业的“软件”。企业的“硬件”（资金、设备、厂房等）通常相对不变，并且相对有限，如何利用有限的资源去开拓广大的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表，区域主管对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成企业下达的各项任务，必须预先制定详细的地区销售方案，做到谋定而后动。一言以蔽之，一定的市场企划能力是区域主管的必备素质。 ● 区域权威 区域主管拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并具有良好的管理及沟通能力。优秀的区域主管会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的高度尊重；优秀的区域主管通常会对业务员（包括经销商的业务员）进行系统的销售培训和工作指导，从而提高他们的销售能力；此外，区域主管本身优秀的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。 ● 优秀的教练员 他关心工作，提出建议。一把钥匙开一把锁，对不同的，应调动积极性。指导一项日常工作，不会等到年终业绩考核时才为提供反馈和指导不要克服这种倾向，区域主管鼓励通过小型试验性项目，让检验新方法是否有效在小型试验性项目中取得成功的经验，可使增强信心，提高创新的积极性，争取更大成功。 图 1—1 区域主管五大角色 为此，区域主管应该在