住宅销控方案第一阶段.doc

住宅销控方案 （第一阶段） 销控的目的：控局、控价、控利润 控局——好赖房子都能卖 在一个楼盘的产品当中，由于位置、户型等各方面因素的影响，产品会有优劣好坏之分。对于销售来讲，通常的情况是优先出售户型一般或者位置较差的产品，把好位置、好户型留到后期价格能提到更高的时候进行销售。如果先把有可能滞销的产品先销售掉，就规避了这些产品后期销售缓慢的风险，也有利于好的产品在项目后期卖出更高的价钱。 控价——保证价格稳步爬升 对于绝大多数期房项目的销售来说，越是接近现房价格就越高。在项目认购和开盘阶段，价格都是最低的，如果这个时候就把大部分房子都卖掉，开发商无疑不能达到预期的利润率，所以，对于大部分楼盘来说，开盘时销售的仅仅是一小部分，有相当大比例的房子，尤其是好户型将留到现房或接近现房时销售，来通过涨价获取更多的利润。 控利润——加速销售，降低滚动开发成本，增加利润空间 由于滚动开发是现行房地产开发的主流模式，而所谓滚动开发，正是依靠银行贷款和预售收入来支撑项目开发，因此，其销售的回款速度将直接影响到房地产项目的开发成本，回款的速度越快，开发的资金成本也就越低，利润空间就会加大，反之亦然。因此，通过销控手段，制造热销，加速销售将能够降低滚动开发成本，增加利润空间。 为了达到销控的目的，我们要通过对当地市场、前期客户等分析，以及根据以往销售经验并结合本项目的具体情况来制定“华玺·财智商都”项目住宅的销控，具体分以下几个部分。 一、来访客户分析 从2010年1月1日截至2010年7月31日共到访客户380组，其中住宅客户291组，商业客户89组，由于商业定位没有最终确定，以及商业开盘时间在住宅开盘之后（住宅先进行施工），所以我们只针对住宅部分做了以下分析。 1、楼号分析 住宅总计来访291组，其中选择一号楼的181组，占62%，选择二号楼的46组，占16%，选择3号楼的64组，占22%。 2、楼层分析 住宅总计来访291组，其中选择1—8层的共123组，占42%，选择9—15层的共110组，占38%，选择16—22层的共58组，占20%。 3、面积分析 住宅总计来访291组，其中选择80—100平米的共114组，占39%，选择100—120平米的共76组，占26%，选择120—140的共78组，占27%，选择140以上的共23组，占8%。 4、通过上述分析，我们可以得出以下结论： ①、选择1号楼和3号楼的客户居多，选择2号楼的客户较少，因此在销控中2号楼放量要相对多，主控1号楼和3号楼； ②、选择低楼层的客户多，选择高楼层的客户少，因此在销控中高楼层放量要占多数，主控低楼层（2号楼情况特殊， 2号楼1—6层采光、日照要受到一部分影响，因此2号楼低楼层要根据阶段适当放出）； ③、选择小面积（80平米—120平米）的客户较多，选择大面积（120平米以上）的客户较少，因此在销控中大面积户型放量要相对居多，主控小面积户型； 二、准意向客户及转化率分析 通过对市场同类项目转化率的分析，如凤凰城开盘转换率为32%，银海心悦现阶段转化率为9%，再根据以往销售经验同时结合本项目的具体情况，我们可以得出本项目的转化率大概在10%—30%之间。 1、前期总来访客户共380组，其中住宅客户291组，项目的宣传从2010年1月开始，3月份之前结束；从3月份到现在本项目宣传一直处于停滞状态，且由于拆迁、施工等因素影响，前期积累客户中已存在客户分流情况，如客户去其他项目购买、放弃购房等，因此现在的转化率预计为10%,由此可以得出意向客户为291*10%=29组； 2、根据政府相关规定，工程进展到项目总投资的三分之一时预售许可证才允许发放，同时可以具备项目全面开盘的条件；且通过工程部了解到工程进展到五层时开始工程付款，根据以上条件推论如下： 项目预计8月15日左右奠基，8月底开始动工，工程从动工到正负零需要两个半月时间（其中包括土方开挖、钎探、地基处理即桩基施工、基础施工、人防及地下停车场施工等）。 预计施工工期为7日/层，则工程进度到5层需要35天，5层封顶预计到12月20日，考虑到一些不可预见因素，我们预计5层封顶时间到2011年1月10日左右。 从2010年9月1日开始正式宣传推广，到2011年1月10日总计有130天可以积累客户。根据以往销售经验和本项目具体情况：日到访量在宣传高峰期的时候为8组/日，无宣传的时候为3组/日。 我们再列出3个同类项目进行日到访量的比较： ①、凤凰城，目前日到访量3—4组。 ②、银海心悦，目前日到访量4—5组。 ③、金玉华府，目前日到访量4—5组。 本项目和凤凰城在同一区域，且比其位置稍好，所以日来访人数应比凤凰城多；银海心悦相比本项目地段稍差，但是它的优势在于社区已形成规模，前期已有客户入住，已形成一定品牌效应，因此