成都电信2010年政企客户部长城计划专项营销活动执行细案.pptVIP

? ? 每周检查、通报渠道执行情况及主要活动支撑进展 每月进行分析、通报渠道支撑与发展情况，并总结安排阶段性工作 3 ? ? ? ? 政企支撑中心嵌入团队，人员合理分工，形成以行业、区域为单位的支撑团队； 根据省公司对外合作中心流程和要求落实合作制度和合作机制； 完成落实商机与资源填报及转换、售前支撑资源调度及管控、售中实施等项流程； 各区、县公司需落实售后及终端支撑两大工作； 营销准备 ? 客户定位和商机需求挖掘； ? 移动V网摸底； ? 总机策略制定； ? 资料、物料、号码、终端的准备； ? 社会代理商业务培训； ? 跨域资费配置、与集团CRM对接及相 关配套流程的贯通测试。 渠道管理 营销管控 ? 活动及时总结和经验复制； ? C网号码的及时录入和开通； ? 证件、协议、号码匹配核实； ? 抵扣券发放与预存款匹配管控； ? 客户协议担保管控； ? 各相关单位一站式服务经理与省公司 一站式服务经理协同； 营销执行 ? 预热通告及短信、外呼知晓； ? 现场组织，含宣传、引导、协 调； ? 现场销售及预受理； ? 用户跨域总机号码选择及终端购 机券发放； ? 营销脚本解释的规范性； 明确界定总机常态化营销本地规定动作，提升总机既有客户的 C网渗透率 7.2 渠道策略 内部渠道支撑与保障 ?适用行业应用中高端用户，通信费 +行业应用功能费月贡献值至少在 200元以上的用户； (2)保证金赠机目标用户： ?适用移动中高端用户。预计月使用 费在100元以上。 目标用户 (1)存费赠机目标用户： 8.1 终端策略 宣传卖点：3G手机0元拿，话费0元打，话费存1返2! 终端策略：存费赠机、担保赠机! ? ? ? 政企客户单位愿将员工通信补贴和行业 应用功能费作为预存款集中缴纳； 年底单位提前支付明年使用费； 客户单位对员工具有较大约束力，由政 企客户单位协议担保确保持用户在网年 限至少2年； (2)保金赠机适用条件： ? 预存一定的费用，以2年协议期消费额为 对应标准，超过标准的2倍及以上的用 户； ? 适用移动中高端用户。预计月使用费在 100元以上。 适用条件 存费赠机适用条件： 12 12350 350800 8005000 三星 12 12200 200600 6003000 酷派 N900C 12 12150 150400 4002200 中兴 D90+ 12 12100 100200 200140020 20 24 24120 120600 480 20 20 12 12 60 60 300 240 返还月 份 分月返 还 当月到 账 预存话费 终端补贴金额 或补贴型号 用+ 费- 费* 300 600 8.2 终端策略 行业应用类用户存费赠机 普通政企担保赠机 ?担保赠机的预存金额为指定机 型的两倍。 ?担保金所赠机型待以后确认后 再定。 收益点：第一年：当月到账费用+（客户每月实际消费- 分月返还）*12 第二年：客户每月实际消费*12 案例：以政企平均移动用户户ARUP值68元，行业应用功能费费30元，用 户终端补贴贴1000元为例，两年总收益：：400+（68+30）*12=1576 元， 平均每月月ARUP值：：65元 9.1 服务策略 一、移动维挽 1.通过移动维挽规定内容，提升用户感知。 规定内容：新入网总机用户节假日以短信祝福进行关怀，同时进行18功能、10000+9服 务热线宣传工作。 2..强化与VIP客户经理的协同服务。 营销支撑系统中完成关键人信息的标识，当关健人信息有异动时，及时做好更新工作，确 保用户服务的一致性： 二、宽带预警监控 针对目标光纤用户实施预警监控，确保异动时客户经理第一时间与用户做好沟通挽留工作。 监控内容包括：用户是否在网，用户资费由高变低。 预警监控责任人实行一对一客户经理监控制。 三、持续落实“一户一案” 专项服务工作 通过“一户一案”专项工作提升客户服务感知，增加客户黏度，抵御竞争对手侵蚀，建立常 态化的政企客户差异化服务机制。 1.一户一案具体内容：跟踪服务、专家服务、回报服务、快速响应、高质服务。 2.按公司相关规定确定25家目标客户，严格落实规定动作，改善客户差异化服务感知。 3.成立专项项目活动团队。 4.12月31日前，全面完成 目标客户“一户一案”实施； ?竞争原因预警 ?流量预警 宽带预警监控 落实重点客户光纤资源建设 1、资源保障：针对集团、省级及本地重要行业客户 光纤资源到位情况 100%摸底，梳理光纤不到户的客