农村信用社客户流失的思考.docVIP

农村信用社客户流失的思考 一、背景：客户流失发人深思 春天是播种的季节，种子播得好，年终的收获就丰厚，这是浅显易懂的道理，春天也是信用社贷款投放最重要的季节，而连接发生了两个黄金客户流失的案例值得我们关注。 一位是乡镇做泥工出身的小企业家，头脑灵活勤劳能干，当时得到了信用社的几万元的资金支持，自己干起了装修队，后来要承包宾馆，信用社提供了大额度的信贷支持，宾馆有了起色做大做强之后该客户又开始承包工程，信用社最高曾给予其近五十万元的信贷投放，经过几年的打拼，该户终于在怀化市站稳了脚跟，办起了自己的餐饮宾馆等实业，事业蓬勃发展，可以说他生意成为信用社支持小企业个体户创业成功的典范，客户和信用社之间达成了双赢，而这样和谐的状态没有持续多久，在其事业欣欣向荣之际，某商业银行的客户经理找上了他，承诺给他更多的资金支持，在利益的驱动下他提前归还了信用社五十万的贷款，开始投向别人的怀抱。 还有一位是老客户，是某品牌食用油和酱油的地区总代理，春节期间回来说想要贷款十万元，借期三年，信贷员在接到申请后立即对其进行了详细的贷前调查，结合客户以前的信贷纪录，认为该客户诚实守信、实力雄厚，发放十万元贷款是安全而有效益的，经过一系列审批手续后发放了贷款，结果四天后，该客户跑过来说归还贷款，原来某商业银行见他生意做得好，对其实施贷款营销，硬生生的将这位优质客户挖了去，信用社花费了人力物力却仅仅得到了四天120元利息。 二、成因浅析 上述的黄金客户流失情况在各县级联社不同情况的存在，究其原因主要是以下三个方面： （一）.利率定价与商业银行相比缺乏竞争优势。当前，利率市场化已成为金融改革的重点，农村信用社利率偏高，利率定价不够灵活,没有对农村符合产业政策的优质客户执行优惠利率。目前信用社对中小企业贷款利率档次比较单一,没有顾及地方扶持产业和符合产业政策的骨干企业的需要,没有对这些企业的利率差别要求作出市场回应,如贷款100万元，在信用社的一年期利息约为120000元，而在商业银行的利息为66500元，两者相差约一倍，融资成本的高昂致使优质企业“出走”，加之近年来,县级信贷市场供求发生了变化,商业银行纷纷调整贷款结构,把支持中小企业作为信贷投放重点,信贷投放逐步扩大,经营范围不断与信用社重合，一些经营良好的中小企业较容易在商业银行获得低于信用社融资成本的资金,所以减少在信用社的信贷规模或转移在信用社的信贷业务就成为这些企业的必然选择。而信用社却没有根据市场的变化而变化,仍然固守原来的认识,导致了优质客户流失。 (二).农村信用社贷款额度较小、审批较为复杂。基层信用社单户贷款额度较小，虽然这是防范风险的必要,却难以满足优质客户大规模的资金需求。目前部分县级联社开始有贷款向营业部集中的趋势，基层社最高只能发放五十万以内的贷款，信贷员对五十万以内的信贷需求还能积极引导，超过五十万的贷款发放权限就要上交，客观上导致了信贷员对五十万以上的大额需求缺乏积极性，而大额贷款信用社的审批程序并不比商业银行少，小额贷款手续便捷的优势就无法体现，这也导致了部分客户的流失。 （三）.农村信用社品牌形象不够规范，大的方面如各社的行业标识不尽统一，有的是湖南省农村信用社，有的是中国农村信用社，有的则是中国信合；小的方面如收息时间上，商业银行都是每月系统固定日期收息如每月25日，而信用社多年来沿袭的手工收息的方式，哪天收钱哪天入账的做法还大有市场，这都是不够规范的表现。好在信贷系统上线后账户与贷款绑定，只要账户内有余额，可经由单户结息后系统自动扣收，很多人没有意识到这其实是一个巨大的进步，贷前与客户沟通，要求其保证账户有余额，在季末结息时不仅可以减少信贷员的工作量，还可以培养好客户的信用观念，更可以有效的预防收息不入账等情况的发生;还有员工整体素质不高、新业务不熟悉等，需要规范的地方还有很多，好在我们正一点一点的进步，量变最终会引起质变。 客户流失，并不仅仅只是信用社存在，对于四大银行来说同样面临着客户流失的尴尬，获取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍，而且一个不满意的客户平均要影响5个人，依此类推，银行每失去一个客户，其实意味着你失去了一系列的客户，其口碑效应的影响是巨大的。比如，某银行异地取款手续费最高限额提高到100元，而我们信用社则是25元，对于一些常需异地取款的客户来说，继续选择该行存取款会带来额外的手续费成本，而信用社是个不错的选择，我们要做的是如何在拓展客户的同时减少自已的客户流失，不能总为别人做嫁衣，在客户培养初期，由信用社来承担风险，客户创业失败贷款就成了不良资产；客户壮大了就投向别人的怀抱，难道信用社就只能重复这样的命运吗？ 三、解决问题的建议 （一）.市场是瞬息万变的，如今的金融机构间竞争越来越激烈，我们应该主动放下身段，执行灵活的利率政策。浏阳农村商业银行