客户的关系管理.docVIP

第一部分：课程大纲 客户关系管理 【课程背景】 客户关系管理旨在提高销售人员规范客户关系管理能力，对客户经理的关键行为与动作给予规范，建立行动准则，对日常行动进行指导，全面提升客户经理客户关系管理及拓展能力，识别客户需求能力，制定差异化营销方案和准确传递公司价值的能力，从而使销售人员适应行业、客户的变化，完成由销售人员向营销顾问角色的转变。 【课程收获】 认知客户关系的定义与内涵； 了解一名合格公关人所应具备的素质； 掌握客户关系发展模型及拓展方法，能进行初级的客户关系拓展； 熟悉公司在客户关系拓展方面的资源支持； 从客户的战略、挑战出发，通过决策模式、决策链，进行客户的系统分析； 依据公司的年度目标、中长期目标以及客户关系现状，进行客户关系规划； 提高甄别客户需求和准确传递公司价值的能力； 识别客户需求，提高与高层客户的对话能力 课程大纲： 一、正确理解客户关系管理 正确理解关系和客户关系 客户关系的内容和价值 客户关系管理思路 客户关系3P原则 客户关系管理关键动作和路标 二、客户关系解读与分析 客户的发展战略 客户的组织架构 客户与供应商之间的关系 客户痛点分析 客户的成功要素 三、客户关系平台建立　 客户关系的发展模型 客户组织结构和决策模式 组织权力地图分析 客户关系平台构建 客户关系管理决策模型 客户公关目标 客户的领导风格类型 合作伙伴建立途径 客户关系管理五大关键行为 四、客户关系管理流程 现状评估 目标规划 监控执行 考核改进 能力建设 五大关键行为管理的运作流程 组织型客户关系拓展管理的运作流程 客户公司考察接待策划的运作流程 五、客户关系管理工具 客户管理现状评估表 客户关系档案 客户关系管理提升计划书 客户关系管理日常行动表 客户关系管理逻辑 六、客户关系拓展方法 关键客户关系拓展方法 提升关键客户关系的方法、措施 关键客户关系拓展常见问题 客户关系的4个层次 关键营销活动效果评估 第二部分：讲师背景介绍 培训导师：陈宇明DannyChen(字秋博） □　品牌营销力专家、品牌战略管理导师、咨询式培训探索者 □ 北京多家高等院校客座教授、全行业品牌自主运营系统探索者 □ 2013全球500强企业商学院“TOP100”培训专家 □　2013中国国际人才交流大会评为”最佳品牌管理专家“ □ 2014年中国百强讲师 □ 2014年中国培训行业“华誉奖” □ 品牌四向价值分析模型、品牌文化三角棱镜模型设计者 □　强势品牌建设“5L系统”创始人 □ 新营销时代平台360度营销模式创始人 □ 企业文化7S模式推行者 □ 渠道终端销售“5P倍增法则”创始人 □　信友财富（北京）投资管理有限公司常年品牌顾问 □ 华鼎印象（北京）文化传媒有限公司常年营销顾问 □ LZ化妆品日化线品牌常年品牌顾问 【主要专著】 《完美执行》、《中小企业塑造强势品牌之道》《逆势品牌营销力》 《决胜VIP—挖掘品牌信仰的力量》 【实战经验】 曾任广州白云家纺行政总监、生产副总；金华新宇服饰销售副总、总经理；杭州原乡人布艺有限公司总经理；杭州维禧品牌管理有限公司运营总监；并成功运用品牌建设及策划法则建立起花木马、红色恋人等品牌。同时也是浙江服饰行业资深企业管理专家。也曾任北京京珠盛世集团品牌，北京同心动力企业管理顾问有限公司等多家企业的CEO、COO、品牌策略总监、营销副总。 从基层历任行政主管、运营总监、厂长、总经理、董事长，最后走向管理咨询培训之路。一个既做领导力顾问又实际操作企业强势品牌建设的实干者；用企业家的角度看问题，从市场的角度看管理，实现先进体系和模式导入管理实战落地； 曾为政府机构、行业协会、国企与民营企业提供电子商务运营指导和电商品牌建设顾问服务，其中具有代表性的是神华煤炭、中国箱包协会、尚之都奢侈品平台、白沟镇政府、靓诺品牌、花木马品牌、倍多力农资、杭州绿城花卉苗圃、济宁花卉苗圃商城、郑州恒升桌台绿植等。 【独立研发的最新工具模型成果】（部分） 针对行业竞争对手的竞争力分析模型 正确的决策方式流程图 品牌营销通路模型 品牌O2O运营模型 品牌四向分析模型 渠道价值分析模型 客户关系现状评估模型 市场情报优势分析模型 三元驱动力模型 成效金字塔解析模型 员工心态建设模型 高效团队评估模型 三力安全文化模型 136安全管理模型 竞争力分析模型 三角棱镜通用型管理诊断模型 1：3强势品牌诊断模型 3+6中层管理职能诊断模型 【管理研究成果】 独创了以核心价值诉求为中心的企业文化建设体系，全面解决员工忠诚度、企业凝聚力、领导力与执行力的疑难问题。 独创实现品牌信仰力打造的三元驱动力系统，从核心价值、品牌承诺、品牌信仰三个层次诠释了一个强势