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轮胎专业销售技巧 为什么? 为什么目标客户说没有需求? 真的没有需求吗? 客户的需求实在苛刻,怎样才能说服他? 客户指出了我的缺陷,退缩吗? 客户非常怀疑我的说法, 怎么办? 客户漠不关心,怎么办? 利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并从中获取利润。 销售的定义 专业销售技巧（一） 需要：改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。 客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法 ----------他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情 的愿望。 了解客户的需求(强化/发现/创造) 证明你的产品/主意能满足客户的需求 专业销售技巧（一） 发现伤口 撕开 销售基本法则 撒盐 疼吗？ 创可贴! 满足需要的推销过程 开场白 寻 问 说 服 达成协议 客户的需要 专业销售技巧（一） 寻问的技巧 恰当的提问技巧是发现和确定客户需求的重要手段。 开放式的问题 封闭式的问题 专业销售技巧（一） 凡是不能以正反两种答案可以回答的问题 好处： 可得到足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛 坏处： 需要更多时间 有可能迷失主要拜访目的 专业销售技巧（一） 何谓开放式问题？ 凡是可以以正反两种答案回答的问题 好处： 费时少 肯定对方想法 取得协议的必须步骤 坏处： 得不到足够资料 需要更多的问题 容易出现负面气氛 方便那些不合作的客户 专业销售技巧（一） 何谓封闭式问题？ 中立的开放式的问题获取无偏见 的资料 引导型的开放式的问题 挖掘更深的信息 封闭式的问题达到 精简要求 封闭式的问题 锁定客户的需求 寻问的 漏斗技巧 专业销售技巧（一） 你的产品 特征 产品或公司的特点 利益 特征对客户的意义 当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。他的回答可能是：“那又怎么样？”你若能介绍利益，就可把你的产品和公司的特征与客户的需要连接起来。 说服 专业销售技巧（一） 说服的指导方针 说服前，综合客户的需求 不同的客户有不同的需求 必须呈现产品的利益给客户 精简提供证明及利益 引述客户的词和数字（客户语言 ) 专业销售技巧（一） 满足需要的推销过程 开场白 寻 问 说 服 达成协议 客户的需要 专业销售技巧（一） 为什么? 为什么目标客户说没有需求? 真的没有需求吗? 客户的需求实在苛刻,怎样才能说服他? 客户指出了我的缺陷,退缩吗? 客户非常怀疑我的说法, 怎么办? 客户漠不关心,怎么办? 何时去克服客户的不关心 当客户表示对他目前的情形和环境表示满意时，你就应该知道，自己正面对不关心的态度。 如果客户是因为满足于现状，而不愿意和你交换资料，他们通常会让你知道，他们会说： “我们已经和别人合作了。” “我们现在使用的还可以！” 专业销售技巧（二） 如何克服客户的不关心 表示了解客户的观点 请示允许寻问 利用寻问促使客户觉察需要 确定需要的存在 探究客户的情形和环境，以寻找 机会 影响 是机会还是需要 确定机会存在 利用产品简介准备寻问 专业销售技巧（二） 怀疑 误解 缺点 如果客户表示不相信你的产品和公司能做到你所说的，你遇到的就是 怀疑的态度。 如果客户以为你不能提供某一种特征或利益，而其实你是可以的，你就要消除这种误解。 如果客户对你的产品或公司有完整和正确的了解，却因为你的产品或公司现存或欠缺的某一种特征或利益而感到不满意，你便要处理缺点的问题---一个你不能满足的需要。 专业销售技巧（二） 客户的顾虑 首先 寻问以了解顾虑 当 你清楚客户所怀疑的特征/利益时 方法 表示了解该顾虑 给予相关的证据 询问是否接受 消除怀疑 消除怀疑 专业销售技巧（二）