KA大客户部操作手册.docVIP

KA大客户部操作手册2012版 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 10 页 KA大客户部操作手册 一、大客户的定义……………………………………………………………………1 二、大客户部设立目的和意义………………………………………………………3 三、大客户部的组织机构设置………………………………………………………4 四、岗位职责阐述……………………………………………………………………5 五、岗位考核方式……………………………………………………………………6 六、大客户的运作模式………………………………………………………………6 七、附件…………………………………………………………………………… 11 一、大客户的定义 大客户 大客户 品牌连锁客户 K/A客户 大型装饰公司 大型地产公司 大型设计咨询公司 大型连锁商超 大型服装品牌连锁 大型餐饮品牌连锁 大型装饰品牌连锁 大型家私品牌连锁 品牌连锁客户根据客户所属行业可划分以下几类（见上图所示意）： 全国大型的服装鞋业连锁专卖店 定义：集服饰研究、设计、制造和销售为一体，以自营专卖和特许专卖作为主要销售通路的综合性集团公司。 EG：雅戈尔、柒牌、李宁、耐克、阿迪达斯等。 全国大型的餐饮、咖啡连锁店 定义：为消费者提供快速、便捷、卫生的饮食场所或为消费者提供舒适、安静环境场所，以全国连锁或区域连锁形式经营的知名公司。 EG： 麦当劳、肯德基、星巴克、上岛咖啡等 全国内外知名家私、汽车、照相器材等品牌的连锁; 定义：提供高档消费用品，提高生活节奏，享受生活带来的便捷经营场所。 EG： 本田、丰田、柯达等。 全国内外知名珠宝、钟表、眼镜等品牌的连锁店。 定义：为消费者提供高档自身消费用品的经营场所，以自营和特许专卖为主要销售通路的知名公司 EG：周大福、谢瑞麟、宝岛眼镜等。 全国甲级装饰公司 定义：以住宅产业开发、建筑工程总承包、物业经营、为核心业务，以建筑设计、工程监理、建筑装修、酒店物业管理为关联业务的公司。在地产及建筑工程业界以历史久远、业绩彪炳、信誉卓著、实力雄厚而享有盛名的集团公司。 Eg:深圳烘涛装饰公司、新邦装饰集团、广东集美装饰公司、青华宫美 全国大型房地产公司 定义：以住宅房地产、商业房地产为支柱产业的大型企业集团， EG：中天房地产公司、浦东房地产集团、深圳万科、大连万达、和生创展、顺驰。 全国大型设计咨询公司 定义：从事建筑、室内、园林设计和广告设计工作的经验，并与广大设计院、装饰设计公司、广告设计公司建立了良好的合作关系。为了满足广大用人单位与社会的需要的大型公司 EG：香港PLC公司等 全国大型连锁商超、酒店、通信、银行、保险、证券等集团公司 定义：全过连锁大型的为消费者提供日常消费和服务的集团公司；区域性分布较广、国家垄断的大型集团公司。 EG：沃尔玛、香格里拉、中国电信、中国银行、平安保险、国泰君安证券等。 二、大客户部设立目的和意义 （一）、目的 满足一部分特殊的消费群体而开辟的新的渠道。 从零星采购和分散采购引申到集中采购和集团采购。 简单的买卖关系延伸到战略合作联盟关系。 （二）、意义 品牌连锁辐射能力强，能迅速形成终端使用网络。 通过品牌连锁提升品牌形象。 借助品牌连锁仿效效应提高产品销量。 K/A终端客户是为了化零为整，降低整体公关成本。 培养一批忠诚度较高的核心战略合作伙伴，增强雷士品牌影响力。 三、大客户部的组织机构设置 1、组织设置： 2、岗位设置： 大客户部目前暂定一人，直接归属销售管理中心总监管理；各地区域经理和自营分公司应积极配合做好各地的大客户和品牌连锁开发和维护。 备注： ①、渠道经销商和自营分公司能够独立操作的大客户销售单子，总部授权予以自行操作，但是必须参考工程报备手续执行，总部在其操作过程中将给予相应的指导和帮助。 ②、对于渠道经销商和自营分公司无法操作的单子，由总部KA大客户部直接负责操作。 四、岗位职责阐述 KA大客户部经理（销售管理中心）岗位工作说明书 岗位编号 Z-XS-101 所属部门 销售管理中心 岗位名称 KA大客户部经理 职务级别 正经理级 岗位编制 1 岗位系数 ？ 直接上级 销售管理中心总监 下级岗位 无 工 作 说 明 参照规范 工作概述 《……》 《……》 《……》 岗 位 职 责 1、在计划中完成大客户的开发，大客户架构的建立。 2、建立大客户档案，记录相关接口人及联系方式。 3、定期电话回访大客户，按要求作好相应回访记录。 4、定期走访大客户，按要求作好走访记录，及时按要求上报相关报表。 5、做好大客户的满意度及修复率指标。