外贸服装店第三课.docVIP

我不知道大家听说过一个词没有，“标准作业流程（standard operating procedure，简称SOP）。所谓SOP,是 Standard Operation Procedure三个单词中首字母的大写 ,即标准作业程序,就是将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来,用来指导和规范日常的工作.SOP的精髓,就是将细节进行量化,用更通俗的话来说,SOP就是对某一程序中的关键控制点进行细化和量化.大当家，现在正在进行的课程，第一阶段是6节，实际上就是在讲述服装店经营，外贸服装店经营中的 SOP!大家都知道，麦当劳的很厉害，星巴克的很厉害，肯德基的很厉害，这些服务形的企业，之所以很厉害，很强大，是因为他们的 SOP（标准作业流程）做的好！孙子兵法所云：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。什么意思哪？也就是说“先要做到不会被敌人所战胜，然后待机战胜敌人。”我们开服装店的也是一样，首先要我们自己 从硬件到软件方面，都做到位！才有可能赚到大钱。OK，今天开始我们的第三课！……回复将看到本节内容，请大家认真阅读，阅读后认真的把本课的感受以及你准备如何去操作写在本贴的后面，您认真的参与程度，与认真的回复情况，是您能继续参加拿货8高级培训的基本条件。 以下内容需要回复才能看到 第三课：开场。　　开场，是各位同学们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。　　开场的目的　　一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。　　衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴。外贸服装店的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。插叙：大当家7年前，做小店的时候，经典的开场：“MM,过来看一下啊，我家的裤子，十个人试8个人买，剩下两个人，是一个穿不上，一个没带钱。这裤子叫G-STAR，3D裁剪，上身后‘收跨提臀’，让您试穿后，视觉上能够瘦5-10斤！建议您试穿一下，您要是错过了，这绝对是错过了您的幸福与希望！！！！”　　开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧　　服装业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。　　以下的话术就是正确的话术：　　“姐姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）　　“MM，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美）　　“MM，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是否合身？这边请！”（正确，突出新款的特点）　　“MM，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下！“（正确，表达新款的畅销）　　“mm，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确，突出新款式的利益点）　　“mm，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。”（正确，突出新款的卖点）　　以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：　　“MM，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）　　“mm，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”）　　“MM，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”）　　“mm，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）　　“mm，今年流行亮色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）　　开场技巧二：促销开场　　服装业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是服装店营业员会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：　　太多的促销被我们终端的营业员白白浪费了，为什么这么说呢？　　　“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”　　她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，不要管那么多。　　她读完之后，效果出来了，我问其他人，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？　　大家无一例外地回答，是最后一位同学，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！　　各位，可见同样的一家服装店，在