天津分公司工作计划书.doc

2008年天津分公司工作计划书 2007年度在北京公司领导指挥下，合理规划市场，有效提高经销商的经营信心，天津分公司在销售任务上完成3000万元，完成了公司年初既定2650万元的销售额，但是在市场建设还有较大的差距，尤其在客户开发梳理和销售队伍建设还有较大的不足，也是2008年公司的重点工作，为确保完成2008年各项销售指标，合理安排，使销售工作计划有序进行，总结07，计划08，为新销售年度打下良好的销售基础。 天津市场基本概况 公司 经销商 区域 乡镇 人口 终端店 形象店 蓟县隆泰 蓟县 宝坻 宁河 静海通顺 静海 武清三强 武清 胜芳千禧 胜芳 天津商贸 储明忠 任丘大雨 任丘 肃宁糖酒 肃宁 2、2007年工作总结 ①任务完成情况： 天津市场2007年累计发货为2785万元（会计结算金额），其中系列产品为300万元，回款3045万元，超额计划400万元。 ②终端形象店建设情况： 根据公司形象店建设要求，天津公司共建设了500家终端形象店，主要是以蓟县和静海为主要地区，而在天津市内、任丘、肃宁、胜芳、武清等地终端形象店还是空白，需要经销商和业务人员开发，做好终端产品陈列。 ③客户调整情况： 2007年天津市场进行了部分客户的调整工作，充分利用胜芳千禧对天津市内的销售覆盖能力，对天津市内以及大港、塘沽、汉沽、宁河等销售薄弱地区进行了销售覆盖，对天津市内的客户进行选择，排除由于终端网络重叠而恶意竞争的情况，稳定市区销售价格，同时利用金派产品的销售，选择河东奶品作为金派经销商，利用其良好的销售渠道，使其成为天津市内良好的豆奶粉二级客户，加强了终端铺货能力，并形成和储明忠互补的销售网络；对任丘市场进行了客户更换工作，起到了良好的效果，不光在产品销售量上有较大增长，客户积极性提高，而且客户表现出对系列产品的销售热情，中秋节销售礼盒产品500多件，销售理念逐渐向公司引导方向发展。 ④网络建设情况： 2007年网络建设没有根本变化，市区大终端没有加强进场，销售基本空白，网络覆盖漏洞很大，终端店销售加强不够，没有促销跟进。但是在通路销售上支撑网络的经销商的积极性都有较大的提升，同时加强了对局部市场不合作客户的联系，作为主要销售渠道的补充，一个新的销售覆盖网络正在形成。业务队伍建设没有进展，地聘业务及促销培训没有开展，这些都是2008年需要加强的 。 3、2008年工作计划 ①销售任务：天津市场2008年销售任务为3500万元，其中系列粉及新品占比为20%，具体任务分解如下： 总任务 基础任务 新品任务 礼盒任务 系列任务 3500 2850 110 40 500 ②客户分析：根据客户2007年销售表现，可以作为2008年度重点培植的客户有任丘大雨、蓟县隆泰、河东奶品以及胜芳千禧，而静海通顺、肃宁糖酒、储明忠以及武清三强是可以引导的客户，如果不理想就可以调整，具体分析如下： 任丘大雨：该客户自2007年6月经销公司产品以来，对公司产品关注度一直很高，对公司销售政策的理解和执行度都较好，维维产品是该客户的主要产品，销售占比40%以上，全年销售产品300万元，销售产品单品数为9个，终端零售店数量为420个，B类店以上的有100家，送货车辆4台，业务人员4名，对任丘市场终端及二级客户掌控能力较强，同时由于处在市场交界处，抗外部产品冲击能力较好，资金实力较好，目前欠缺的是业务队伍和配送能力，是公司应给予关注的客户。 蓟县隆泰：该客户经营公司产品多年，具有较好的市场销售网络，代理产品较多，对维维产品关注度较高，产品销售占比15%，全年销售480万元，其中系列产品销售200万元，销售单品为15个，终端零售店800多家，送货车辆8部，销售人员20人，具有较为完整的销售体系，对市场掌控能力很强，尤其在新品推广上，目前存在的问题是资金周转问题，是公司应予以关注的客户。 河东奶品：该客户为公司金派客户，自2007年9月经营公司产品以来，累计销售金派产品4600件，同时还是豆奶粉系列的二级客户，具有较好的发展前景，该客户拥有400多家零售终端，其中5000㎡以上的40家，终端网络较好，目前没有较好的销售体系，业务人员少，售后服务相对较差，该客户也正积极改进，是天津批发市场奶制品销售的主要批发商，如果给予支持，会有较好的销售业绩。 胜芳千禧：该客户主要产品销售区域为天津市及周边地区，由于多年的经营习惯，主要以维他粉为主，2007年销售550万元，主要以批发为主，但是其有很好的覆盖网络，送货能力较好，应该引导销售。 静海通顺：该客户主要产品是维维产品，销售占比为50%多，和公司配合度很高，拥有400多家终端店，终端乡镇店是其主要销售渠道，单品个数为12个，该客户对静海市场控制能力较好，但由于缺少资金，又处于市场交界，不利于公司运作，是属于在2008年有所选择的客