2014临汾晋润冷链物流营销策略报告94p.ppt

2 营销 策略 项目营销策略 营销策略 点对点营销策略 锁定区域内意向商户 锁定个别政府官员 锁定个别关系客户 锁定登记的个人客户 圈层营销策略 锁定拆迁客群 锁定其他市场经营户 锁定政府企事业人群 锁定机会型投资人群 活动营销策略 售楼处开放活动 客户升级及认筹活动 圈层客户专场推介会 开盘活动 分级优惠策略 免租/返租优惠策略 认筹金不同优惠不同 认筹时间不同优惠不同 商业裙楼3年分时递减免租或返租2年 分批推售策略 步步为营策略 整体分两批推出市场 先推商业后推公寓避免竞争 蓄客、升级、认筹层层筛选 先控慢放制造紧张购买气氛 1、圈层营销策略 策略释义：圈层营销主要针对两类客户，一种为资源型客户，自己购买且能 够为项目介绍较多的其他意向客户；一种为直接寻找到项目定位 客群，如农贸市场经营户。 策略执行：本策略需要通过圈层活动、定向推介等方式执行。 2、点对点营销策略 策略释义：销售终端人员直接针对终端客户的营销方式，分为坐销和行销两 种方式。 策略执行：本策略需要通过销售中心一对一直销，访谈明确意向客户个体以行销的方式执行。 策略分解 3、活动营销策略 策略释义：在营销中心场地具备一定的展示条件后，通过举办中小型现场或其他活动的形式带旺现场人气，争取更多到访量，争取更多成交。 策略执行：本策略主要在项目蓄客期、认筹期及开盘广泛使用，开盘后固定 周末也可多采取暖场小活动。 4、分级优惠策略 免租/返租优惠策略 策略释义：通过采取不同的优惠等级吸引客户快速确定购买意向，给予经营户一定期限的免租期，鼓励其经营；提高租金低价，结合售价制定合理的投资回报率，提高小业主购买积极性。 策略执行：认筹金采取两种不同档次，金额不同优惠不同，交的多优惠多。免租/返租期可采取3年分段递减的返租方式。 策略分解 5、分批推售策略 步步为营策略 策略释义：控制每批推售总量保证该批产品能够旺销，并且自身产品不存在 客户和产品竞争，最大化的消化产品。正式推售前要进行前期蓄 客及客户升级（根据情况1-2次）、正式认筹、解筹认购、开盘 等多个环节，每个环节步步为营根据客户数量和市场情况随时进 行调整。 策略执行：1月中下旬推售1批次，6-7月上旬视销量推售第2批次。 销售中心正式开放即开始前期蓄客，蓄客周期通常约为30天，然后进行客户升级，客户认筹期约为前期蓄客后2个月，认筹期约为1个月，1个月后解筹认购，开盘根据认购情况另行决定时间。 策略分解 销售策略 饥饿式销售策略 互动式销售策略 首先，采取提前内部销控部分房源的方式避免一次性推售过多的单位。 其次，将较好的部分单位提前销控，将其余单位先行销售。 再次，销控的较好的房源可适度提高价格以少量分阶段重新放出销售。 在销售过程中由2名置业顾问（主次分工）共同接待1位客户，通过相互掩护给客户制造紧张的购买心理。 由部分工作人员扮演客户在销售中心制造人气，并假装交钱的方式促使其他诚意客户跟风购买。 进入销售期后，老带新销售是非常重要的销售手段。 老带新销售还可扩展为全民营销策略。 以老带新销售策略 销售“三板斧” 资金快速回笼 推售产品吻合客户定位 适当调整项目价格，抵消客户抗性，实现项目热销。 增大一次性付款优惠折扣额度。 以价格，换数量。 鼓励一次性付款 及时消化目标客户 第一阶段，通过多重推广渠道，将项目推入市场，形成舆论热潮； 第二阶段，通过定期目的性活动，使项目快速积累客户，增加蓄水量； 第三阶段，摸排客户需求，适当时间开盘回收资金，推进项目进入强销期。 第四阶段，迎合客户心理，品牌及商户入驻给业主及不确定客户吃下定心丸。 销售策略 3 营销 推广 核心推广诉求 【项目整体案名】 晋润·国际农副产品冷链物流中心 【项目形象定位】 80万㎡华北首席农副产品冷链物流中心 晋、陕、豫首席80万㎡商业综合体 【项目推广主题】 辐射晋、陕、豫，5000万人餐桌上的饮食保障 案名解析 项目目标 成为华北首席农产品冷链物流交易中心 晋润国际—辐射晋、陕、豫三省的一级农贸市场 诠释： 1、稀缺资源的独占性：主干道旁 2、硬件高配置、先天交通条件良好：本项目将建成为涵盖农副产品交易中心、食品物流、农产品展示中心、冷链物流中心、16万㎡冷冻库、办公仓储配套及高档住宅多业态的商业综合体。 3、地理位置的优越性：呈上（北）启