把终端进行到底宣讲培训.ppt

你工具箱里的工具齐备吗？ 各种认证资料； 计算器 ― 用于报价和订货时的及时准确的计算； 价格体系政策表； 合同 / 合作备忘协议； 双面胶 ― 维护POP等； 工具刀 ― 随时准备整理陈列； 抹布 ― 维护产品的清洁； 小礼品 – 打动一线的营业人员； 其它办公用品… 最后的一个问题: 请大家出示你的公文包; 您的公文包适合我们上面提到的那些工具吗? 终端维护策略 定制服务策略 手机终端的服务策略 闹市集中型手机店（1） 一条街，如石家庄范西路、杭州武林路； 大店少，小店多； 要注意使所有的零售店，感受到支持； 以小区域来搞促销活动 用大店来做形象，出销量，送货要及时； 价格、促销策略 小店的生意，最好通过大店来管理； 几百家店，价格怎么管？ 手机终端的服务策略 社区服务型手机店（2） 居民小区中的手机店，新趋势； 价格越来越低，更加注重服务； 社区的超市、药店 服务对象相对固定； 售后服务一定要好，价格可稍高； 扩大品牌影响力； 单店促销是最好的，会贡献未来销量； 送货可能是个挑战； * 终端管理技能 金立公司培训部 内容大纲 终端的工作目标 开发终端的业务流程 终端维护策略 日常管理方法 终端的定义 手机终端就是卖手机的任何地方！ 贡献销量，贡献品牌形象； 实现真正意义上的销售； 销售渠道的神经终端； 讨论 终端的工作目标是什么？ 请每组给出各自的答案！ 一、终端工作的目标是什么？ 终极目标 销量； 四个目标： 渠道的基础； 销售曲线的稳定； 市场理念认同； 产品主推。 目标一：成为渠道的基础 终端是有规划的分销渠道的有机组成部分 渠道管理的基础 – 终端管理； 渠道管理的目标 – 终端服从公司的市场理念与管理； 终端必须有效！ 产品陈列有效； 人员也要有效； 终端销售量达到公司规定的任务目标； 新市场，销量应该是持续上升的； 成熟市场，销量是稳定的，只有季节性的合理变动 。 目标二：销售曲线正常化 目标三：市场理念的认同 终端对公司、当地经销商、市场代表的市场操作理念是认同的 发展方向 – 我们是不是同路人？ 营销战略 – 基本原则； 服务方式； 企业和终端合作无间。 终端开发的业务流程 讨论 平时你是如何开发新终端的？ 具体的工作、步骤有哪些？ 请每组出示答案 – 1分钟时间 1、基础网点分析 网点资料汇总统计； 我们及对手的网点覆盖率 本地区终端总数量 将网点分类； 地理位置、客流量、销量、网点经营思路、经营能力、销售潜力 我们依次可以大致分为A、B、C三类 计算出我们要开发的网点数量； 2、了解潜在的新网点 主要考虑合作能力和方式 备齐各类资料： 仪表整洁、名片、笔、地图、客户资料、公司简介、产品资料； 销售政策的吸引力； 谈判的核心是扬长避短，转化不利因素为有利因素。 坚持公司的原则 验资工作不可缺少 初次见面的基本步骤 Hello! 握手, 交换名片 寒喧 陈述来访目的 询问对方对自己公司, 产品方案的了解; 介绍对方自己公司的情况 主题内容的阐述 总结 保险式的问题, 约定下次来访 角色演练 初次与对方见面： 每组派出2名代表 – 销售经理、终端负责人； 进行业务合作的恰谈； 2分钟的时间准备； 3、上货及售点展示、陈列方法 上货：依据经销商实际情况和网点分类按要求上货； 上货要抢好位置； 要办理签字手续及留存回执单； 上货要注意能够突出品牌特征； A类上？款机器，B类上？款，C类上POP。 4、 展示和陈列要点： 集中陈列，产品组合合理； 突出卖点； 机模、POP上柜台展示； 争取在消费者视觉黄金区域展列； 强夺广告位； 简洁 + 醒目的方式布展； 最终目的就是第一注目率。 5、促销的设想 新售点应在醒目的位置上张贴手绘海报，发布促销信息。 宣传品的发送，在小范围扩大店铺和品牌的知名度。 对于目前不主推的售点，可采取互有折扣促动销售。 对于我们的主力售点，应当要求其经常地自己做促销。 6、人员的基础培训 经营者或老板 经营理念； 改进建议； 清晰及强化经营目标； 金立公司的发展前景和目标； 促销员/营业员 产品知识，促销政策； 销售技巧； 7、检查达标率 已上货网点数量 准客户数量 长期跟进网点数量 现有达标率=已上货网点数量/计划开 网数量*100% 预期达标率=（已上货网点数量+准客 户数量）/计划开网数量*100% 8、终端回访 没有二次提货的终端不是金立的终端; 根据终端分类，设立终端回访时间表。 拜访终端的几个步骤 客户拜访的目的和计划 客户拜访目的： 认识新客户 建立客户档案 产品知识的指导和培