东风日产汽车销售人员培训教程_精品.ppt

* 分析客户需求-客户状态 顾问销售：站在买方的立场上：从说服转变为理解；从以产品为中心转变为以买方为中心。要劝说别人，最好的方法不是劝说。你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己。顾问销售的本质：理解客户，是IBM率先于1976年开始采用的销售方法。 * 分析客户需求-客户状态 销售风格的小练习(1) A)?提出最优惠价格期限，并警告可能缺货。 B)?介绍成功客户的例子，渲染产品带来的巨大影响。 C)?强调产品的品牌，反复强化产品给客户的价值。 D)?保持长久的联系，有相关信息再通报。 E)?陈述公司的品牌意义，展示产品给客户带来的可以看的见的利益。 F)?介绍客户参加大型同类产品的展会。 G)?渲染你的公司在行业中取得的成功，不谈价格。 H)?提出新的价格优惠。 S1 ? S2 ? S3 ? S4 ? * 分析客户需求-客户状态 销售风格的小练习(2) A)?陪同客户参观公司，并辅导客户使用产品。 B)?推荐其它可以获得产品信息的资源给客户。 C)?给出一口并限定时间。 D)?提供样品，以及产品获得的权威鉴定。 E)?提供大量的有关产品的利益报道，提供足够的宣传资料。 F)?立刻提供产品试用。 G)?介绍客户的同行成功的经验。 H)?强调产品创新的特征，强调公司先进的技术研发力量。 S1 ? S2 ? S3 ? S4 ? * 课后思考 一、作为一个准备实现销售成就的销售人员