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汽车技术服务与营销 互动学习 共同提高 宽松 活跃 有序 平等 民主 和谐 汽车销售顾问入门 2、职业前景 3、具体工作流程与岗位职责 4、职业道德与职业礼仪 5、知识要求 、技能要求 1、职业描述 职业描述 欢迎客户 达成交易 咨询导购 跟踪服务 汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服 务人员，其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作。 以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。 职业前景 实习 普通 资深 首席 销售经理 展厅经理 市场需求缺口数量大 就业面广 “钱”途无量 “钱”景广阔 工作流程 宏观 客户开发 客户接待 客户需求分析 试乘试驾 达成协议 签约成交 交车验车 售后跟踪与服务 微观 客户开发 客户跟踪 销售导购 销售洽谈 销售成交 售后服后 汽车保险 精 品 上 牌 理 赔 年 检 装 饰 引申 你的看法？ 一个销售顾问的一天 岗位职责 练习：销售顾问的岗位职责 范 本 职业道德 定义 职业道德基本规范是在核心和原则的基础上形成的从业者所遵循的行为准则，也是评价职业活动和职业行为善恶的准则。 见物不贪 客户的汽车中可能会有一些物品，在做汽车美容前没有清理完或者没有清理。此时， 如果看到有值钱的物品，要帮客户收好后交还给客户。千万不能存有侥幸心理，收为己用。这样不但会给自身造成麻烦，同时还会影响公司的信用。 与人为善 谁都需要他人的友情、关爱、帮助、支持、鼓励、赞扬、指教、尊重和信赖，与人为善，就能达到上述这些美好的期望。汽车销售顾问在与客户或同事、上司相处时，持有与人为善的心态，可以更加体会到工作中的快乐。 做事求上 “做一天和尚撞一天钟”的工作态度和工作作风已不适合现代社会，需要人们比以往付出更多的辛劳去掌握日新月异的知识和技术。作为汽车销售顾问，对工作与学习、知识与道德、今日与明日等关系应当有一个比较明确的认识。 保守秘密 每一个企业或组织从业人员都必须遵守的道德规范。对公司认定 为“绝密”、“机密”、“秘密”的文件或事项要严格按公司要求给予保密。 回顾 汽车销售顾问应具备的职业道德包括： 、 、 、 。 汽车销售顾问职业道德意志修养包括： 、 、 、 。 见物不贪 与人为善 做事求上 保守秘密 认同 宽容 自制 平衡 知识与技能要求 汽车品牌创建历史，该品牌在业界的地位与价值。 制造商的情况，包括设立的时间、成长历史、企业文化、产品的升级计划、新产品的研发情况、企业未来的发展目标。 汽车产品的结构与原理、与其他竞争产品相比较的优势与卖点。 应用于汽车的新技术、新概念，如ABS、EBD、GPS、全铝车身、蓝牙技术等。 对某些追新求异的客户，应该在新技术的诠释上超过竞争对手。 世界汽车工业发展的历史，对一些影响汽车工业发展的历史件要知根知底。 汽车贷款常识，汽车保险常识，汽车维修与保养常识，汽车驾驶的常识，汽车消费心理方面的专业知识，其他与汽车专业相关的知识。 自己产品知识 知识与技能要求 竞争产品知识 品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予客户的附加价值等。 特殊销售政策，正在进行或已经进行过的销售活动，经销店对客户的承诺。 当客户要求比较和评价时，切忌做出负面的评价，但也不能对竞争产品倍加赞赏。绝对不要说竞争对手的坏话，必须运用化解客户异议的技巧有效地处理问题。 销售商的情况，该销售商的成长历史、企业文化现状、经营现状、企业领导人的特质、汽车销售顾问的专业能力情况、客户对他们的评价等。 产品优势，产品的技术特点、性能水平、重要差别等各类产品销售情况、相对的优缺点等。 知识与技能要求 公司信息相关知识 公司知识一般包括公司的历史和成就、公司现有地位和战略目标、组织结构、主要负责人、企业理念以及公司开展销售活动的有关政策。 通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心，通过对公司热爱、对公司领导敬佩等方面真实情感的表露，让客户感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业，促使他们尽快做出购买决定。 即使对公司有任何意见、不满或负面的看法，在客户面前决不允许也不能谈及。如果在与客户沟通的过程上，有意无意地透露一些负面情况，势必会加