保险课程之---03-实情调查2.pptVIP

The company you keep * 实情调查（二） Fact-Finding 2 为什么要唤醒需求？ 流程二：唤醒需求 让客户了解家庭保障的重要性， 并且唤醒危机意识， 意识到家庭保障的需求 唤醒需求的重要性 唤醒需求的辅助工具 生活计划表 泰坦尼克号 画房子 …… 生 活 计 划 收入线 支出线 就业22岁 结婚生育30岁 儿女教育 儿女成长 安享晚年 两个隐患 50岁儿女长成 55岁退休 80岁 发现需求的辅助工具 家庭财务及保障分析表 流程三：发现需求 约定下次见面时间 总结约访内容 再次确认准保户的需求 建议行动 获得推荐介绍 流程四：结束面谈 Video Time 实情调查 Role-play Time 唤 醒 需 求 1. 唤醒需求话术 下午演练安排 演练建立关系话术 演练公司简介话术 演练自我介绍话术 交一份自我介绍 1.Opening： 回顾实情调查的步骤：建立关系—唤醒需求—发现需求—结束面谈 今天进行的是后两步骤 2.班主任第二阶段第一天收FF表，并与此天上课发给学员 讲师询问：为什么要唤醒需求？ 学员回答：…… 联系FF中对于风险保障的讲解 讲师说明： 唤醒需求最主要的目的是让客户意识家庭保障的重要性 大部分的客户是没有意识到家庭的风险，也从来没考虑过用保险来解决问题，因此在此部分是有难度的，需要感性与理性相结合，特别是感性技巧的运用。 当你的准保户不认为他有保障的需求时，你进行的任何专业分析只会让对方觉得烦躁、甚至认为“专业”是你想赚他钱的一种幌子。因此你必须先让准保户意识到他有保障的需求，接下来你所提供的服务才有意义、才能发挥他应该有的作用。如果唤醒需求没有作好，发现需求很难进行或客户不会提供真实的数据。 唤醒需求的方法有很多，这里只介绍一种最常用的方法“生活计划” 使用工具-“生活计划表” -Sales kit 说明唤醒需求话术设计的原理 说明时的逻辑是： 1）先询问客户对保险的看法 2）描述人一生幸福的规划 3）一生中存在2个隐患-破坏幸福的一生 4）寿险代理人可以帮助客户解决隐患 讲师DEMO唤醒需求的话术 1.二人roleplay，时间20分钟 若有时间，可找一组上来演练 2.演练后讲师总结： 该套话术是最基本的话术，学员在熟练掌握的基础上注意收集更多的保险理念、案例、新闻、故事等，在说明的时候用例子更能打动客户。 仅用“生活计划表这种唤醒需求的方式可能无法一下子达到唤醒的目的，话术集上还提供了其他唤醒需求的话术作为参考，训练部也会在衔接的培训当中发问技巧的课程帮助学员提高唤醒的技巧 1.在唤醒了客户的需求，客户已经认可了家庭保障的观念之后，那么应该设计多少保障呢？10万、20万或是凭经验？ 2.家庭财务及保障分析表提供数据化的分析，更专业、科学地计算客户的需求缺口。 3.讲解发现需求的话术设计原理（可请学员朗读），该部分的话术无需全部背出来，但需掌握关键部分的技巧 1）询问“现金需要”和“收入需要”的部分是比较容易获得数据的，但在“资产”的部分客户是会以隐私而拒绝提供数据的；先承诺会为客户保密，如客户仍很反感，可要求客户提供一个总的数字，若客户不愿提供任何资产的数据，可征询客户的意见以左边数字作为保障需求，但要提醒客户这是被高估的需求。 2）保费预算也是必须要获取的资料，如客户没有概念，可提供给客户参考数据，年保费预算在年收入的7%-12%是合理的，既有充足的保障，又不会影响客户的生活质量。也可以提供客户每月的负担数额参考，如“每月500，300元” 3）客户考虑的优先级，如果你发现客户给你的预算无法满足他的保障需要时，必须询问客户“优先顺序”。因为这是客户一生的保障，可能现在无法全部解决，所以先解决客户认为最重要的项目。