天与地小桶水上市计划提案23P.pptxVIP

XX年桶装水发展计划南京中萃桶装水部2002年9月天与地桶装水销量走势图2001年天与地桶装水销量为68906桶;截至2002年9月天与地桶装水销量为176723桶,年内计划完成25万桶.桶装水占“天与地”矿物质水份额 各渠道销量 水森活 天与地市场策略树立品牌文化,进行文化营销树立健康，安全的高品质形象，有亲和力，有人文关怀的品牌形象。公益活动:红山动物领养,家庭登山拣垃圾,贫困学生助学基金报纸“天与地健康饮用桶装水”问答专栏广告媒体 －天与地品牌广告：电视标板广告，站牌广告，车身广告 －报花 - 桶贴广告 －小区灯箱/告示牌广告 －写字楼电梯广告销售策略销售重心向家庭用户倾斜公司只负责重点用户,学校用户的销售和配送。设立小区域分销制，在南京市区内设立15个一级经销商，负责区域内小团体,家庭用户的开发、配送,使销售区域细化.鼓励一级经销商在社区内发展二级经销商。 渠道策略加强分销商力量,以开发家庭用户为重点重视重点用户渠道的发展，在学校渠道中侧重办公室和学生宿舍用水。分销策略一.市内一级经销商:专营南京中萃产品,如101,配送点.二.市内二级经销商:可从事其它经营,桶装水只能经营我司品牌,如社区零售店.三.合作经销商:可同时经营其它品牌桶装水,如竞争品牌经销商.四.市外经销商:100公里以内,江宁,江北,常州,扬州,镇江分销策略-价格一.市内一级经销商：2003年南京市内设立15个,自行开发用户，自行组消费者促销并承担费用,自行为用户配送。 二.市内二级经销商:由市内一级经销商开发,配送分销策略-价格三.合作经销商 四.100公里以内市外经销商分销运作模式-市内一级经销商一.公司在每月初与经销商共同协商设立安全库存数，本月内安全库存数不变。二.用户拨打025-5411888订水,当日电话订货数量作为次日补货数量,自提用户分销商记录在案,每周六补充录入CC系统,市代每次拜访应核实安全库存。三.设定安全库存数,统一订水热线,网络传输,根据订单补货--保证公司控制终端用户四.各分销商负责其客户的饮水机清洗,公司支付3元/次的清洗费用,公司负责跟踪清洗质量。一级经销商资格1.有20平方米的经营面积,运输车辆可自由进出2.有运输人员,自备运输工具3.品牌电脑一台4..交纳10000元管理押金,公司可酌情免押300只专用桶桶及20台饮水机5..购买不低于200只的专用桶,价格25元/只6..自行投放,管理饮水机7.有营业执照,送水人员持有健康证服务承诺1.24小时语音订水热线2.免费送货上门,安装上机,送水时间:8:00-20:003.团体用户24小时之内送到,家庭用户在预约的2小时内送到4.团体用户每3-6个月免费清洗饮水机,家庭用户每6个月免费清洗饮水机5.提供饮水机修理服务6.提供可口可乐全系列产品优惠价格免费送货服务客户发展计划--家庭宗旨：保持开票价格,不做价格促销,以主题促销及礼品促销为主。主题促销：家庭会员卡制：一次购买20张“天与地”水票或30张“水森活”水票的家庭用户均赠“中萃”会员卡一张，凭卡在协作单位消费可获消费折扣。家庭积分促销公益活动：开放生产线，家庭登山拣垃圾，红山动物园动物领养活动。销售方式: 报纸“健康饮用桶装水”问答专栏家庭逐户投寄POP社区设点试饮宣传:长期不断,有目标社区名单,开户目标,现场开户促销政策,促销总结.特项活动:居民密集的市民广场,利用双休日,节假日现场促销,试饮,有奖活动. 客户发展计划-普通团体宗旨：针对小团体客户对瓶装饮料有需求的特点，开展“喝 桶装水，赠可口可乐全系列产品”的活动.指导经销商自主制定普通团体促销政策，密集拜访区域内客户，定期跟进。经销商承担促销费用促销内容:价格促销 购票赠产品 用户开发用户-“户介户促销”销售方式:媒体宣传:写字楼电梯广告 业务人员拜访开户 经销商拜访开户客户发展计划-重点用户宗旨：依托品牌优势，设立独立价表,以价格促销为主,关注其它包 装的销售.确定目标区域,目标客户,制定客户开发时间表，主动及时掌握最新信息，快速建立客户关系:新港开发区、江宁开发区、浦口高新开发区,继续深挖开发;2003年将新建雨花工业园，大厂化学园，要在最短的时间内取得与客户的联系，有步骤的逐一开发。利用客户厂庆、团体活动等机会，进行公关。借用重点客户员工多的资源，结合统一促销开发家庭客户。客户发展计划-学校渠道学校渠道以“水森活”为主，“天与地”为辅。以开发大学学生宿舍和中学教室用水为主。结合学校运动会、举办产品冠名体育比赛、投放生动化用品、制作合作宣传广告等。学生开发用户，售卖水票。设立桶装水助学基金客户发展计划-经销商严格挑选经销商，规划经销商销售区域和销售目标。指导经销商按渠道开发客户，培养经销商的开发能力，帮助经销商成长。经销商所有自行制定促销政策必须在公司备