项目五 商务谈判的磋商.pptVIP

商务谈判 主编 王景山 西北工业大学出版社 项目五 商务谈判的磋商 谈判的磋商阶段，是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，这是谈判的中心环节。 任务1 了解报价 【任务导航】 报价的原则 报价的形式 报价的顺序 报价的策略 【能力要求】 了解报价的原则 了解报价的形式 了解报价的顺序 掌握报价的策略 报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。报价是商务谈判过程中非常关键的一步，许多贸易谈判成功与否，都与报价是否恰当密切相关。同时，它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现己方既定的谈判目标具有举足轻重的意义。因此，要提高报价的成功率，就必须了解影响报价的基本因素，掌握报价的技巧。 一、报价的原则 由于报价的高低会对整个谈判进程产生实质性的影响，因此要成功地进行报价，谈判人员必须遵守一定的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功概率之间的最佳结合点。然而，这仅仅是就报价的一般性原则进行的分析。在实际的商务谈判过程中，由于谈判双方的状况以及谈判环境条