如何运用头脑1.pptVIP

通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？ 准客户为什么会提出反对问题？ 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？ 今天我们来掌握解决反对问题的最佳方法。 当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？ 如何进入一种境界——叫做“空”的境界？ 卖保险的技巧四大阶段 第一个阶段：学习如何说； 第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？ 这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。 学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以------- 第一：不能说； 真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说什么。最后，最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。 如何知己知彼，百战百胜？ 第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？ 很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。 我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？ 该怎么做呢？ 一共有几大步骤？ 首先，不要说服对方。过去，我们用的方法就是说服对方。今天，我们采取另外一种方法——不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。 身为保险业务员，我们真正重要的时间是什么时间？ 晚上的时间，是调整我们信念和思想的时间。因为人是由精神体带动物质体，我们的精神体带动我们的物质体。我们的精神体是信念和思想，我们的物质体是我们肉体所显现的情绪和行为。情绪不平稳， 行为没有效率，肯定是精神体上产生了问题。精神体的问题就是信念不坚定，思想不积极。那该如何调整？每天晚上九点到十一点的时候是我们多反省，多思考，多精进的时候 。 飞机为什么能飞？ 营销员一起床要起飞的话，晚上的时间要掌握的好。我们真正重要的时间——每天晚上九点到十一点，反省、思考 、精进，直到我们信念坚定，思想积极。 第一，完成 心愿； 所以 ，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是去为别人完成 心愿，为别人拿走担忧。在座的朋友 们，假如你听到而且听进去我这句话的话，从今天开始，你卖保险的时候会非常的轻易。我们出去见到准客户的时候，绝对 不是在卖保险，而是在为他完成 心愿，拿走担忧。 假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很轻松地问你：“我关心 你。请问你目前 最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够 把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成你的心愿，拿走你的担忧。 假如你告诉我，你最大 的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育，假如 这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西。第一，你肯定需要时间。有没有 道理？第二 ，你肯定需要钱。有没有 道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要时间、金钱、精力和能力的话，只有人寿保险能够保障这四样东西。只有人寿保险能够让你想等于得到，让等于拥有。只有人寿保险 能够完成你的心愿。 假如你告诉我你的担忧。肯定的是，你的担忧就是担忧没有时间，担忧没有金钱，担忧没有精力，担忧没有能力。不管你有什么担忧，只有人寿保险能够拿走你的担忧。 万一 对方说“我没有 什么心愿 ，我没有什么担忧”，那该怎么办？ 答案是： 假如他告诉我，他要的是身体健康。 同样地，告诉他有两个方法。第一个方法 ：好好地照顾自己，使得自己身体很健康 ；第二个方法 ：创造一个金钱系统。万一你的身体不健康，这个金钱系统能够使