电商老司机：电商品类运营入门实战指南.pdf

电商老司机 ：电商品类运营入门实战手册 几年前 ，某人出了本书 ，叫我的成功 以复制 ，那绝对是吹牛 ，标题党。每个公司都有其特 殊的情况 ，没有人能保证把自己的成功经历放在另一家公司也能百分比成功。我能帮到大家 的就是尽量提升成功的概率。 我刚毕业之初 ，进入一家互联网公司 ，做品类运营。和大多数互联网公司对于人员的培训一样 ， 能都不是很完善 ，基本上都是一入职就要要求你尽快上手。当时时间对于我来说就非常紧迫。然而 我连自己负责的品类卖的是什么都不知道。 一、了解品类的六大途径 这怎么办 ？我首先要开展品类调研 ，了解品类的过程就是品类调研。按照我的经验 ，我归纳了6个了 解品类的途径。 第一、历史数据 我从前台后台把我负责的品类的所有产品都大致扫了一遍。了解下现在的品类架构和t o p产品都有 哪些。并且每天上班过来第一件事情就是看销售数据。同时在每周会做个汇总。数据必须细分到流 量渠道 ，子分类 ，甚至是单品维度 ，来发现主要的销售涨幅和跌幅的原因。这对于你对于现阶段的 品类情况有个很好的把握。 第二、行业资讯 这种大家很好找 ，网上一大堆 ，根据每个品类各有不同。 第三、展会 对于品类运营 ，展会能让你最直面地了解市场 ，了解品牌规模 ，直观的对比产品和产品之间的差异 点和市场热点。作为我自己来说 ，说实话 ，从业这么多年 ，我自己体验过的我品类下的产品少之 又少。所以要通过展会进行补课。 或许有的公司因为条件有限 ，无发参加展会。我告诉大家另外一个方法 ，去自己公司的仓库看看。 我几段从业经历 ，累积起来一共在仓库工作了超过3周的时间。说个不夸张的事实 ，就是仓库里的 人不需要看销售报表就能大概了解现在热销的是什么。你说你有什么理由不去亲身接触产品呢 ？ 第四、供应商 如果你新负责一个品类 ，短期内你也别指望能从和供应商的谈判立马能有所斩获。但是这里我要大 家牢记亮点 ，第一是细心倾听 ，第二是不要轻易相信。供应商谈到和自身利益相关的事情肯定会有 所扭曲 ，我对他们说的话从来不轻易相信 ，但是我还是会努力倾听 ，并且通过多次的供应商沟通 ， 就能很快的就能挖掘出那些符合逻辑并且对我有利的消息。 第五、竞争对手 这个就太简单了 ，去百度或谷歌搜一下品类相关的关键词 ，看下前三页的竞争对手基本上就差不 多了。 第六 ，个人经历 这个真心一时半会学不来 ，只能靠个人经历进行积累。 二、品类调研内容 有了调研途径 ，那调研什么内容呢。根据我的经验总结下来有这几点。 第一、t o p品牌单品 我之前负责电脑附件配件品类。我拿其中一个子分类 ，键盘来举例。我看了下 ，现在市面上大致的 知名品牌有那些呢 ？我再对比了下我现在品类的在售产品。居然发现这些品牌一个都没有。我顿时 相当抓狂。一个品类如果连他的核心顾客都抓不住 ，那怎么在市场上立足。所以这部分品牌就是我 要引进的。那是不是都引进呢 ？我又仔细考虑下 ，还真不是。为什么呢 ？ 我所在的是一家出口零售电商 ，而有些国外品牌原产地就在国外 ，我国内拿到的货源都是进口的 ， 那我再出口出去卖给老外 ，这个肯定不符合逻辑。我的优势在哪里呢 ？所以我对于这些品牌做了进 一步的拆分。把在国外相对市场还不错的国产品牌和我根据国内货源成本相对还有优势的产品列入 了引进计划。 第二、细分市场 我负责电脑配件 ，我总要知道都有哪些具体的子品类吧。我就用脑图软件对于电脑配件所涵盖的内 容进行了拆分。再拿键盘来说 ，键盘还能细分吗 ？我看了下市面上的产品 ，其实还真能再往下分。 品类运营需要挖掘一个个细分市场 ，如果你能在一个细分市场做到领先水平 ，就是你的价值。那这 些细分市场你发现了 ，你也引进产品了 ，就完了吗 ？ 第三、抓取客户关注点 一个分类 ，产品成百上千也不足为奇吧。你要让客户一页页翻 ，找到符合他需求的那款吗 ，显然不 现实啊。最多看个五六页 ，找不到他就把网页关了。所以我们要用文案的关键词和属性库的搭建来 提升产品的曝光率。在电商运营中 ，展示的信息越直观 ，越是容易提升转化率。 第四、关于行业销售趋势 我这里给大家举个具体的例子 ，电脑游戏机配件品类在我入职的时候是公司内比较著名的小而美的 品类。但是渐渐的 ，发现这个品类销售额越做越低。 这是为什么呢。我分析后发现 ，有两个原因。 第一 ，因为手机游戏的普及 ，电视机游戏的市场被严重挤压。 第二 ，新游戏主机的出新速度放缓。你们想一下 ，主机市场一直没有新鲜血液 ，配件市场上哪来 持续的活力。打个比方 ，你家还没有买汽车 ，你会因为某网站轮胎特价促销 ，家里