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交易流程 一、经纪人作业流程 卖方流程 来源 追踪 经营 技能 促销 售后服务 ※ 开发技能 待委托 开发 库存 议价 A级物件 成交 买方流程 来源 经营 技能 方法 促销 ※ 销售技能 潜在客户 客需 带看 斡旋 成交 二、营业活动相关说明 三、实物案例说明 由零开始 无中生有 学习 累积经验 四、经营卖方观念 屋主今天不降价不代表明天不降价 没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格 多跑多做一定有收获 不要想一步登天，一句话就能把屋主摆平 困难是理所当然，挫折是绝不可预期的到——坚持一定成交的信念 屋主形形色色，要多培养磨练几套功夫，而不是选择屋主 经常问自己——屋主凭什么要答应你的条件 用心用情—当成自己的房子一样关心付出 每个屋主都是拓展人脉的机会 充分运用个人特质 第一次的印象 非常清楚熟悉房子的卖点特性 专业知识一定要充足 与屋主多聊、多接触，才能知道更多、筹码更大 陌生容易对立、不信任——用最快的速度、最好的方法化解 与同事融洽相处，让每个人乐于卖你的房子 不要有行情观念，买方出价就是你的目标 业务规范出价办法完全明了 不断丢问题给屋主 诚恳的态度请教屋主，要求屋主配合改善 五、买方经纪人的工作 对于物件必须要熟悉 房屋销售的成功与否，很大程度决定于事前的准备 如何做物件介绍 了解客户的需求，掌握有决定权的人来斡旋 买方的追踪 给客户建议，帮客户决定 顾客所需的十大服务特征 员工态度 得到问题是如何发生的合理解释 得到承诺后得到回应 问题解决后很快得到通知 被允许与更高职位的人进行沟通 被告之要多久才会解决问题 如果不能解决问题可以采用其他选择 采用其他选择时被提供足够的资讯 被告知防范未来发生问题的方法 如果问题不能快速解决，被告知进度情况 处理抱怨的六项基本要件 虚心接受抱怨——客户有抱怨说明对你的服务有很高的期望 追究原因——是什么原因导致服务引起客户的抱怨 采取适当的应急措施——降低客户烦躁、不满的情绪 化解不满——大事化小，小事化了 改善缺点——将服务中不足之处予以改进 后续动作的实施——对客户进行回访 六、二手房业务操作流程 1、买卖业务流程 2、租赁业务流程 谢谢聆听！ * * 易居（中国）培训系列课程 3 : 1 成交 收意向 7 : 1 收意向 带看 3 : 1 价变 库存 7 : 1 开发 待委托 卖 方 买 方 咨询登记 勘察定价 委托上网 咨询登记 内网查房 委托上网 配对看房 交易签约 费用收支 售后服务 代办过户 代办贷款 房款交接 水电 煤有线交 接 水电 煤有 线过户 出租方 承租方 咨询登记 咨询登记 勘察定价 委托上网 委托上网 网上查房 配对看房 交易签约 费用收支 租后服务 （物业水、电等交接） *