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旅游市场营销学 第三章 旅游消费者行为分析 第一节 旅游者购买行为的影响因素 作为旅游企业的营销人员，在实施各种营销计划的时候，都需要对旅游者的购买行为进行了解和把握，针对旅游者的购买行为制定和实施营销计划。 所谓旅游者的购买行为是旅游者在收集有关旅游产品的信息进行决策和在购买、消费、评估、处理旅游产品时的行为表现。 第一节 旅游者购买行为的影响因素 一、影响旅游者购买行为的外部因素 （一）政治法律因素 （二）经济环境因素 第一节 旅游者购买行为的影响因素 （三）文化因素 1、文化 1）价值观 2）审美观 3）风俗习惯 2、亚文化 1）民族亚文化 2）宗教亚文化 3）地理亚文化 第一节 旅游者购买行为的影响因素 （四）社会因素 1、社会阶层 2、相关群体 3、家庭 4、角色和地位 （五）技术因素 第一节 旅游者购买行为的影响因素 二、影响旅游者购买行为的内部因素 （一）个人特质 1、年龄 2、性别 3、家庭的生命周期 4、职业 第一节 旅游者购买行为的影响因素 （二）心理因素 1、动机 2、知觉 3、学习 4、信念和态度 第一节 旅游者购买行为的影响因素 三、八种典型的消费心理 面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 害怕后悔 心理价位 炫耀心理 攀比心理 第二节 旅游者购买行为过程 一、需要的识别 引起需要是旅游者购买过程的起点，这种需要可能是内在刺激而引起的，也可能是外部刺激而导致的 第二节 旅游者购买行为过程 二、搜集信息 （一）搜集信息的积极性 旅游者搜集信息的积极性和投入程度取决于以下方面： 1、购买者对可选产品的了解程度； 2、对该种产品需要的迫切性 3、产品的价值和重要性 4、寻找信息需要花费的时间、精力和费用 第二节 旅游者购买行为过程 二、搜集信息 （二）常见的信息来源 旅游营销人员应该了解购买者的各种信息来源及对购买者的影响程度： 1、相关群体来源 2、商业来源 3、公共来源 4、个人经验来源 第二节 旅游者购买行为过程 三、备选方案评价 四、购买决策 五、购后感受 （一）满意 （二）不满意 （三）购后失调 旅游市场营销学 * 第一节 旅游者购买行为的影响因素 1 第二节 旅游者的购买过程 2 3 4 旅游市场营销学