保险讲师手册之销售循环辅导要点介绍.pptVIP

* * * * 销售辅导 销售循环辅导要点 销售辅导的重要性： 技巧变为习惯的重要过程 活动量信心的重要筹码 正确理念的形成过程 提高有效拜访的重要手段 影响业务员的销售生涯 错误的销售辅导理念： 帮助展业签回保单 新人才需要辅导 辅导只针对技能 组训是辅导的主力军 辅导业绩差时需要辅导 辅导和训练一样 销售辅导的时机： 新人下单位时 销售障碍时 取得成绩时 有晋升愿望时 有重要客户时 每月开始时 不算不知道，一算吓一 以每人月保费3000元、件均保费以1200元、每9访一件保单计算： 3000元/1200元*9访/30天 =2.5件*9访/30天 =22.5访/30天 =0.75访/天 跳！！ $%$不对!!!@#!!! 你肯定是算错了!我们的业务员不会这么懒!!*^%^%?????? 为什么会这样??? 拜访的数量与质量依靠 销售辅导 销售辅导——销售行业的生命 销售循环各环节要点 目录： 目标与计划 主顾开拓 接近准备 接近技巧 说明技巧 促成技巧 售后服务 目标与计划： 1、重点分析： 收入目标是否切实 准主顾分析手段是否正确 是否有计划拜访 是否有中期的生涯目标 是否能定期计划工作 难点辅导： 每月的工作计划日---每月第一天 主要工作：※计划一百 ※月度收入计划 ※月度业绩计划 ※填写工作日志前几页 ※每周拜访计划 2、每周计划检讨 主要工作： ※业绩进度情况检讨与调整 ※准主顾增加情况 ※本周拜访计划执行情况