虎天翼老师---绝对成交十大步骤.ppt

 让我们一起奔向理想,拥抱成功! 谢 谢! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 绝对成交十大步骤 —销售系统流程 　　　　　　 虎天翼 主讲 第一步骤：事先的准备 1.A,产品知识.B,目标客户.C,竟争对手.D,行业了解. 2. 心态 3.信念:A,惟有奋斗才能成功！Ｂ，我是最棒的!（公司，产品，） B,说服的品质决定生活的品质. （ 列出公司，产品卓越的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失．一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点） ＜说服自己＞． 　　　Ｃ，我一定会影响我的客户,客户一定会籍由我的帮助，让他们事业更成功，身体更健康，家庭更幸福！  　４，给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！(目标) ５， 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 第二步骤：让情绪达到巅峰状态 ① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ② 人生最大的弱点是没有激情。 ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！ ④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 　　* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 第三步骤：与顾客建立信赖感。 １．形象（衣服，精气神，肢体动作．） ２．通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 ３． 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 ４．销售是用问的（开放式，封闭式的问句。） ５． 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 ⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。（模仿客户的声音，肢体语言） ⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） ① 文字　　②声调语气　　③肢体语言。 喜欢引起共鸣。 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 第四步骤：了解顾客的问题、需求 1.现在的 2.喜欢、快乐 3.更换、更改、改变…… 4.决策人是谁…… （是不是唯一的决策者） 5.解决方案 当与顾客初次交流时，注意①坦诚②情感③好处④创造二次见面机会　 销售中的提问：很详细询问： 1. 你对产品的各项需求 2. 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。 ３．关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换） 1.顾客购买，因为对他有价值。 2.不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 3.你认为什么对自己一生最重要：①②③  4.一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 5.顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 6.①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③拥有后的快乐 　　　　　　　  推销什么? 1.推销是医生的工作（帮客户解决问题.） 2.推销的过程就是：用一把刀捅过顾客的心脏，在绞一绞，让血狂喷出来，再把盐撒在伤口上，最后告诉对方你有种药．如此，顾客会追着你跑。 3.激励你的客户:逃避痛苦,追求快乐!（放大痛苦与快乐） 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。  　　　第六步骤：做竞争对手的分析 （SWOT分析）  不可批评竞争对手，如何比较呢？ ①至