成功销售的法则.ppt

成功销售的法则 你的销售成功吗? 你的销售失败过没有? 其实每一个人的销售都曾经历过成功和失败 失败是不可避免的 我们要做的是提高销售的 成功率 成功销售取决于你对人性把握多少 人性是什么? 马斯洛定律 生理需求 安全需求 交际需求 受尊重需求 自我实现需求 不同层次的人需求的重点是不一样的 80/20法则 1897年,意大利经济学家帕雷托发现世界充满了神秘的不平衡:20%的人口拥有80%的财富,20%的员工创造了80%的价值,80%的收入来自20%的商品,80%的利润来自20%的顾客…… 时间要放在重要的人和事上 路径依赖定律 现代铁路两条铁轨之间的标准距离是四英尺又八点五英寸 这个标准是电车的轮距标准 电车的标准是马车的轮距标准 马车的轮距是由马路的辙迹决定的 马路的辙迹宽度是由古罗马的战车宽度决定的 战车的宽度由两匹马的屁股宽度决定 美国的航天飞机有两个火箭助推器，助推器靠火车运输，所以助推器的宽度由铁轨的宽度决定 火箭助推器的宽度取决于两匹马的屁股宽度 习惯决定命运 做正确的事比正确地做事更重要 知错就改，善莫大焉 人性的差异 性格的差异 源自古希腊三千年的智慧 S活泼型 活泼型 外向，主动，多言，乐观，活泼，孩子气，善变，语速较快，善于表现自己…… 完美型 深思熟虑，善于分析，追求完美，有责任心，计划性强，善于发现问题，有创造性…… 力量型 天生的领导者，活力充沛，意志坚定果断，不容有错，少情绪化，不易气馁，不拘细节，不轻易改变决定，善于组织管理，行动迅速，凭直觉行动…… 和平型 内向，悲观，事不关己，高高挂起，低调，顺从，平静，耐心，一成不变，少言…… 活泼型的人是讲故事的力量型的人是演故事的完美型的人是评论故事的和平型的人是听故事的 活泼型的人不注意记忆，不喜欢负面的信息，缺点是少计划，以自我为中心 解决的办法是多聆听别人，多一点行动计划 完美型的人的优点是考虑问题细致周到，缺点是容易情绪化，容易抑郁，凡事考虑负面的因素太多，缺少决断力，对别人要求过严…… 完美型的人要让自己快乐起来，多想正面的东西，多一点宽容，花少一点时间做计划 力量型的人总觉得自己是对的，任何情况下都好胜，想尽办法不让自己丢脸，专横地要求别人，不善于处理人事，没有耐心，不愿向人过多地解释…… 让自己缓和下来，冷静下来，从别人的角度来考虑问题 和平型的人深藏不露，比较低调，不喜变化，不容易兴奋，隐藏自己的观点，最后变成没有观点 振作起来，凡事多沟通 S活泼型 行为的差异 视觉型 坐在椅子或沙发上身体往前倾 待人接物习惯用眼睛 主动富进攻性 行动快捷 语速较快 爱用“看”字 听觉型 待人接物习惯用耳朵 爱用“听”字 语速中等 触觉型 性别的差异 男女有别 “别”在哪里？ 男阳理表 男能粗大 男追突异 男伤表外 女阴感内 女善精细 女守平安 女中入心 男心喜多 女求外柔 男性享受 …… 女心唯一 内是坚放 女性付出 男为钱女 男恋投多 男因女耀 女为男钱 女爱入少 女托男荣 男成话少 男忍怒发 男正于表 女熟话多 女积泪现 女反在内 男求外刚 男婚感浅 男爱权高 实是内虚 女嫁情固 女善贪小 人性是什么？不同的角度有不同的看法，不同的感悟。 基督教说：人生下来就是罪恶的 佛教说：人有三恶——贪嗔痴 孔子说：人之初，性本善 孟子说：人之初，性本恶 哲学家说：人性包含动物性、社会性、精神性三个层面，动物性是恶的，社会性和精神性是善的 …… 了解人性目的在于沟通和把握 沟通的第一步是？ 调整自己的心态 销售的感受？ 累 压力 没心情 没有办法 …… 销售的困扰 想了种种方法都不见明显成效，很无奈。 其实，困扰你的不是没有方法 而是没有找到方法中的方法 马上拿到500万的方法？ 沟通的第二步——客户的定位？ 正确的定位是：互利互惠的合作伙伴 销售四部曲 1.观察与聆听40% 2.建立共同的价值观与信念30% 3.沟通20% 4.销售产品10% 提升说服力的六大技巧 一、巧用过渡语 你的意思是说 比如说 然后呢 所以 后来你 那又怎么样 你指的是 …… 使用一个过渡语后，必须保持沉默。当你使用过渡语时，还要做以下三件事:一、身体前倾，摊开手掌；二、延长过渡语最后一个字的发音；三、身体后靠，保持沉默。 尤其是对沉默寡言的人管用。 二、点头 如果你态度积极，就会点头；如果你点头，态度就会积极。 点头的技巧，问一个开放性的问题后，在对方给出回答后，你点头。他说完后，你连续点五下头，每秒钟点一次。通常，在第四秒的时候，对方就会再次开口说话，给出更多的信息。 三、使用