来访客户意向程度分析2.ppt

共65页 来访客户意向程度指标分析 壹 购买实力分析 判定指标 客户来访是否开车？ 客户穿着的服饰品牌、质地？ 客户是否首次置业？ 客户需求户型、面积、总价？ 客户的年龄？ 判定指标 客户的家庭结构？ 客户的收入来源与支出能力，挣钱容易出手快？ 客户的付款方式，一次性付款还是按揭贷款，首付款如何筹措？ 男士香烟、手表档次女士提包档次 贰 客户购买需求 类型分析 特征分析 投资型客户： 产品收益率高、容易出租、投入没有大的风险、有投资价值，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数； 特征分析 自住型客户： 舒适、宁静、安全、生活方便、配套齐全、满足不同需求、物超所值，此种需求者多为第一次购买。 特征分析 投机型客户 ：为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。  特征分析 保值型客户 ： 因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。 叁 客户性格类型划分 一、理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被置业顾问的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强开发商实力、产品品质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得客户理性的支持 二、感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 三、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 四、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户需要后取得其信任，帮其做出选择。 五、喋喋不休型 特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：置业顾问须先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 六、盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬置业顾问，常拒置业顾问于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 七、求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水所迷惑，强调人的价值。 八、畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 九、神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 十、斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 十一、借故拖延，推三拖四 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查客户不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 肆 客户抗性因素分析 判定指标 区域抗性：事业圈、朋友圈、生活圈、交通便捷程度、未来发展潜力； 单价抗性：与同类产品相对是否有价格优势，单价与客户期望值差距； 总价抗性与首付能力：总价虽有抗性，但有首付能力 伍 对客户下定有推动作用的因素分析 判定指标 月供能力：收入能力在不断增长还是相对稳定、不稳定； 近期需求程度：是急切购买还等待观望、随便看看，是急切居住还是可有可无，近期是否在看别的楼盘； 判定指标 对楼盘的兴趣度：对细节是否感兴趣，对产品、景观以及置业顾问的讲解是否认真专注，是否对楼盘细节挑毛病； 楼盘唯一性、排他性：楼盘是否有唯一性和排他性的因素； 判定指标 看房人员：单独还是和一家人或亲朋，决策人是否到场； 看房次数：是否二次回访； 对付款的关注程度：关注付款方式以及优惠办法； 判定指标 对物业管理的关注：物业管理费、公摊、小区秩序、如何停车等； 假定后客户反应：假设客户购买入住后是否勾画房屋装饰、咨询附近生活配套、子女就学、老人就医等问题； 判定指标 是否锁定房源：锁定位置、楼层、户型，是否排除其他社区。在一二个楼盘对比中，本楼盘是否已经占据上风； 是否现场带钱：现金、信用卡能否随时付款； 判定指标 与决策人是否达成一致：购买意见达成一致能够快速成交，否则一些重新开始； 是否紧张：对房源是否紧张，对调价是否在意,对促销活动是否在意； 判定指标 关键问题关注：是否询问如何局落定、如何优惠，要优惠是否急切在意； 看房的针对性：是亲朋介绍、看广告专门看房、还是路过随便了解； 判定指标 对置业顾问的信任度：是否相信楼盘热销