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销售技巧培训课件 主讲：鲁振鹏 职务：副总经理 销售技巧 第一节熟记项目相关讯息和资料 第二节 目标客户的寻找 第三节 取得客户的方式 第四节 邀约客户看房的方法 第五节 客户看房流程 第六节 客户跟踪 第七节：销售流程 开题 要成为一个优秀的销售人员，应该具有这样的理念：要做客户的朋友，做他们的理财顾问，与他们进行探讨项目的优势，给他们您的专家的建议，为他们安全快捷的办理各类手续提供建议或方便等。每一个销售人员都有过失败的经验，再优秀的也不例外，关键是要敢于面对失败，坦然接受失败，只有具备了坚强的心理准备才能在业务上充分施展自己，创造自己的业绩。 第一节熟记项目相关讯息和资料 内容包括：项目解说词、项目的卖点、常见客户问题解答、市场远景多角度的分析（总结积累）、宣传单页上的内容、销售政策、价格表、投资收益分析、装修标准、交房标准等等 第二节 目标客户的寻找 根据项目的定位，我们的客户大致分为三种： 1、纯投资型客户； 2、先期投资后期自营客户； 3、自营客户。 第三节 取得客户的方式 主要分以下几种： 方法1：陌生拜访 方法2：展览会 方法3：销售人员 方法4：客户推荐 方法5：网络搜索 方法1：陌生拜访 ①多向老业务员学习，请老业务员带你去跑市场，给你业务上的指导； ②在我们选定的客户范围内，任何人都有可能成为我们的客户，不要以貌取人，准备好项目解说词，大胆地跟陌生客户进行沟通； ③沿街店面、高档住宅小区都可以做陌生拜访； 方法2：展览会 展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户： ①我们可以在展览会期间组织人员进行大规模的派单； ②现场对意向客户进行讲解，约定好看房时间； 　　参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以作重点说明，约好拜访时间。 方法3：销售人员 那些同样从事销售职业的人员，通过朋友、亲属这些人员也可以帮你获得更多的关于潜在客户的信息，你完全可以从他们所从事的行业和平时接触的人来获得客户资源。将咨询转换成生意，很多业务都是由咨询电话产生的，这就要求销售人有高超的技巧来将客户的需求转化为自己的业务。 方法4：客户推荐 ①原有你所从事的职业或者销售工作积累下的老客户，可以利用这些资源 ②现有，买过房的满意度的较高老客户也是良好的潜在客户源，可以通过他们的介绍来获取客户资源，这样的客户成交率比较高。 让老客户来为你介绍新客户的话，要注意以下几点： a表现出你良好的业务素养，让他很欣赏你在业务方面的专业精神和你的为人，尤其是你的为人，以取得老客户的信任，甚至成为朋友，这样他就会积极主动地帮你介绍客户；b要让老客户明白，你将得体的处理这件事情，比如你要向老客户说明你将在他推荐的人那里将如何行动，以获得他的帮助和指导；c合理的利用公司关于编外业务员的规定，给老客户一定的利益回馈，让他产生介绍新客户的利益动力；d老客户推介新客户，事实上为你提供着信誉的担保，我们要善用这层关系，来提高我们的成交率； 方法5：网络搜索 借助目前的飞速发展的互联网，例如：房产信息港，二手房租售网，可以获得相关的关于潜在客户的信息。 总之：你的信息量越大，信息来源地渠道越广，将会对你的工作帮助越大。 第四节 邀约客户看房的方法 ③电话邀约后： a一定不要先于客户挂掉电话，礼貌的等待客户先挂掉电话。 b如果邀约成功：一定要在客户登记本上做好记录——约定的时间、地点、焦点问题，以免忘记。及时将问题反映给经理协商解决的方案，给客户一个满意的答案。 c如果邀约不成功：同样也要做好客户登记，根据客户成交的可能性，将其分类为：很有希望、有希望、一般、希望渺茫这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。 第五节 客户看房流程 1、出发 2、路途 3、案场接待 4、参观完工地后回案场进入洽谈阶段 5、定房： 1、出发： 约定好时间及地点，统一集合，统一发车。快到约定时间的时候给客户打电话，确定客户能如期到达。 2、路途： 在车上要把客户控制在自己的视野范围内，以便随时与客户进行沟通。路途中的时间是与客户进行沟通的宝贵时机，如果能在这个时间段内与客户进行有效的沟通，将会为接下来现场的销售做下良好的铺垫。沟通的内容并不仅限于项目，主要目的是让客户渐渐的放下对陌生人的戒备心理，让客户对你产生好感（认可了你的人，才会认可你所介绍的项目）。聊天也是一种有效的方式，内容多以客户比较熟悉的事物为主。我们遇到很多到现场的客户，你与他交谈时他默不作声，使洽谈陷入僵局，多半是因为业务员没有对该客户进行前期的沟通。 在接近项目时开始正式介绍项目的区位、道路交通、周边的经济环境，引导客户进入考察市场的阶段。 3、案场接待： 下车后组织好客户，带入案场，由接待部接待员统一讲解项目