2018饭店市场营销管理第一章市场营销导论.pptVIP

二、营销观念的演进 市场营销 观念 以企业为 中心的观念 以消费者为 中心的观念 以社会长远 利益为中心 的观念 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销 观念 社会营销 观念 旧观念 新观念 * 1、生产观念（Production Concept） 时间：19世纪末~20世纪初 营销顺序：企业→市场 典型口号：“我们生产什么，就卖什么。” “我的车只有黑色的！” * 福特公司：T产品 1、1908年，福特汽车宣布，以后 他的公司只生产一种汽车，即T型 汽车。 2、第一次世界大战结束前，T型 汽车的销售量逐年增加，而价格 逐年下降。 3、第一次世界大战结束后，汽车市场竞争就激烈。 4、1927年，34家厂关闭了1个月。 5、1936年，轿车销售方面，屈居第三。第一：通用36% * 2、产品观念（Product Concept） 时间：19世纪末~20世纪初 营销顺序：企业→市场 典型口号：质量比需求更重要 酒好不怕巷子深。 * 营销近视症 就是不适当地把主要精力放在产品上或技术上，而不是放在市场需要(消费需要)上，其结果导致企业丧失市场，失去竞争力。 实例 通用洗碗机 美国通用电器公司率先将自动洗碗机投向市场时，等待他们的并不是蜂拥而至的消费者，“门前冷落鞍马稀”的局面真是出人意外。尔后，公司的营销策划专家寄希望于广告促销上。 ①该电器公司在各种报纸、杂志、广播和电视上反复广而告之，“洗碗机比用手洗更卫生，因为可以用高温水来杀死细菌”。 ②该电器公司深知细菌越小，消费者产生的恐惧就越大。他们就创 造性地用电视画面放大细菌的丑恶形象，使消费者产生恐惧。 ③公司还宣传自动洗碗机对付那些难于清洗餐具的能力，在电视广 告里示范表演了清洗因烘烤食品而被弄得一塌糊涂的盘子的过程。 努力后的结果如何呢?“高招”用尽，市场依旧，消费者对洗碗机仍是敬而远之。从商业渠道反馈来的信息极为不妙，新上市的洗碗机很有可能在其试销期内夭折。 * 营销近视症--药方 树立科学的营销观念 明确企业的使命与任务 重视市场调研与预测，科学进行营销决策 制定有效的营销战略与策略 重视服务、讲究诚信，创设先进的营销文化 把企业内部员工和客户当上帝 重视培养企业核心能力 树立品牌意识，不断开发新产品 重视队伍建设，强化营销管理 * 3、推销观念（Selling Concept） 时间：20世纪30~40年代 营销顺序：企业→市场 典型口号：我们卖什么，就让人们买什么 * 三株公司 1994年，“三株”莺啼初试，销售额达1.25亿元，1995年猛增到23亿元，1996年则达到惊人的80亿元，支撑这个销售奇迹的是“三株”惊人的销售手段。它在全国所有的大城市、省会城市等注册了600个子公司，吸纳了15万销售人员，“三株”的传单、招贴标语和横幅满天飞，成为家喻户晓的名牌。 最近几年，“三株”销售业绩开始滑坡，还欠下大批货款。这一方面有管理体制的原因，另一方面也与“三株”狭隘的营销观念有关。“三株”只注重花费大量的人力、物力把生产出来的产品销售出去，而忽视了市场市场的需求状况，致使产品功能与消费者日益变化的需求脱节。由此三株销售业绩开始逐年滑坡，企业无力还贷。一个曾经盛极一时的品牌就这样逐渐被人们所淡忘。 * 2、三株公司失败的原因是什么？ 1、三株公司奉行的是什么营销观念？ 推销观念 首先，以生产者为中心； 其次，只着眼于产品的流通环节 * 4、市场营销观念（Marketing Concept） 时间：20世纪50年代 营销顺序：市场→企业→产品→市场 典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么 顾客是上帝；要热爱顾客而非你的产品 * 推销观念和营销观念的对比 通过销售来 获得利润 通过顾客的