汽车及配件营销45.ppt

第五章 对汽车及汽车配件 营销人员的要求 第一节 销售人员的职责 企 业 销售人员 产品用户 既要对企业负责，又要对用户负责。 课本第176页至177页介绍了销售人员除了要承担好在销售现场向顾客进行销售活动外，还要从六个方面承担职责。 补充讲义： 一、从现代物流的高度理解对汽车及 汽车配件营销人员职责的新内涵。 二、从与时俱进的广度理解对汽车及 汽车配件营销人员职责的新内容。 三、从构建和谐的深度理解对汽车及 汽车配件营销人员职责的新要求。 三、从构建和谐的深度理解职责新要求 构建和谐社会要从我做起、从现在做起、从每个岗位做起: 微笑服务， 诚信为本， 设身处地， 共建和谐。 良好的心理素质 正确对待与顾客之间的矛盾 能够超越失败 现代营销观念 社会营销观念 市场观念 在销售活动中要把企业利 益和顾客的利益协调起来 ，企业的一切计划、策划 都应以顾客需求为中心， 满足消费者的需求与愿望 是企业的职责。 市 场 观 念 就是不仅要满足消费者的 需求和欲望并且由此获得 企业的利润，而且要符合 消费者自身和社会的长远 利益，正确处理消费者的 欲望消费者的利益和社会 的长远利益的矛盾。 社会营销观念 要求 事业心 责任心 热爱自己职业 忠于自己企业 自尊、自强、自信 返回 HOME 退出 应具备丰富的知识 商品知识 销售实物知识 法律知识 市场和消费心理知识 商务谈判的基本知识 风俗文化知识 企业知识 返回 HOME 退出 对市场的观察与预测 要善于观察以上市产品 的、销售情况、消费者 的反映情况、以及消费 者对产品的性能上的需 求，要及时的对未来市 场产品的走向和同行业 的动态作出科学的预测 坚定又 灵活 豪爽又随和 严谨又幽默 端庄的仪容 文雅的谈吐 个 性 和 习 惯 良好 面对突发事件，销售员 要处乱不惊，要能够把 自己的情感、言论、和 行为控制在合适的范， 以自己的冷静和果断将 失误降到最低。 控 制 能 力 良好 勇于创新，善于创新，就 能在市场疲软、销售滑坡 等不利局面下，提出扭转 局面的良方，使企业走出 低谷。就能使企业充满生 机与活力。 创 新 精 神 研究消费心理学意义 消费行为 消费心理学理论 第三节 汽车营销人员应具备心理学的知识 研究消费心理学意义 研究人们在生活消费过程中,在日常购 买行为中的心理活动规律及个性心理 特征.消费心理学是消费经济学的组成 部分。研究消费心理，对于消费者， 可提高消费效益；对于经营者，可提 高经营效益。  消费行为 消费行为——费者寻找、购买、使用和评价用以满足需要的商品和服务所表现的一切脑体活动。  消费行为的目的性 消费者的购买角色 消费行为 目的性 消费者的需要是多方面的，如生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我发展需要等 消费者的购买角色 倡导者：建议购买某一产品 或享受服务的人。 影响者：通过语言或活动有意或无意地影响别人产生购买决策的人。 决策者：决定是否购买、如何购买、何处购买的人。 购买者：实际从事购买活动的人。 使用者：直接消费或使用所购物品或享受服务的人。 消费心理学理论 消费需要理论 行为科学需要理论 经济学的效应理论 社会消费者支出结构论 消费动机理论 动机的概念 购买动机的类型 购买行为理论 联想学习理论 减少风险理论 认知学习理论 象征性社会行为理论 HOME 返回 退出 * 二、传播企业信息与 市场信息反馈 四、为顾客提供 最佳的服务 五、搜集市场信息 一、发掘市场 不断寻找既有购买意愿又有购买能力的潜在顾客，不断开拓市场。 三、推销产品 六、建立良好的 企业形象 概括地讲： 概括地讲： 向市场推广企业信息、向企业反馈市场信息。 二、传播企业信息与 市场信息反馈 四、为顾客提供 最佳的服务 五、搜集市场信息 三、推销产品 六、建立良好的 企业形象 一、发掘市场 灵活运用各种推销手段，接近顾客，展示产品，促使交易的成功